Как вернуть «некупивших» клиентов

Вспомните всех своих клиентов: не только тех, которые у вас что-то купили, но и тех, кому не удалось продать. Последних в разы больше, не так ли? Всё потому, что среди потенциальных клиентов всегда преобладают «некупившие». Но это можно изменить, если усердно работать с каждым клиентом, даже отказавшимся от ваших услуг. Как именно, рассказал Грант Кардон, американский предприниматель, автор 12 книг, признанный эксперт в бизнесе и продажах.

Клиенты, с которыми вы когда-то не смогли заключить сделку и, соответственно, после забыли о них, возможно именно сейчас ищут ваш товар. Вовсе не обязательно, что ваш бывший клиент договорился с вашим конкурентом об его услугах. Множество обстоятельств могли сложиться так, что в то время, когда вы вели своего клиента, сделка не была проведена: не было достаточно средств, тогда это было неинтересно потребителю, он повременил с решением или не был готов.

Большинство ваших коллег забывают о возможности вернуть «некупивших» клиентов в группу «купивших». Не стоит думать, что раз он ничего не купил, то дела проиграно, а клиент потерян. Работать нужно со всеми, пока они не станут частью вашего постоянно растущего круга общения и непосредственными покупателями.

Одно издательство провело социологическое исследование, в ходе которого было выяснено, что в подавляющем большинстве продавцы опускают руки слишком рано. Кроме того, лишь 80% сделок оформляются только после пятого контакта с продавцом, в то время как многие коммуницируют с клиентом не более 3 раз. Не останавливайтесь на полпути: ваш договор только и ждет своего заключения! Раз вы уже познакомились с человеком, не отпускайте его.

В подавляющем большинстве продавцы опускают руки слишком рано.

Я помогу вам возвратить «некупивших».

1. Вам следует начать с записной книжки. Выберите клиентов хотя бы за последние полгода, которые так и не приобрели ничего из ваших услуг. Помните, что в ваших руках не одно средство связи.

2. По полной используйте весь арсенал: электронные письма, телефонные звонки, сообщения, личные встречи. Пусть вас не останавливает то, что клиент не отвечает – на это могут быть разные причины. Зато, когда ему понадобится ваш товар, вы будете первым, о ком он вспомнит. Примеры того, как именно общаться с клиентом после долгого перерыва, можете найти в моей книге «Если ты не первый, ты последний».

3. Когда вы заново общаетесь с таким клиентом, интересуйтесь всем по новой, как будто в первый раз. Считайте, что это новая продажа. Не стоит предлагать то же, что и раньше – вкусы и потребности со временем могут измениться. Следует узнать, почему он отказался в прошлый раз, что было не так. Спросите: «А чего бы вы хотели сейчас?» Возможно это поможет изменить ход общения, вы снова можете представить свои услуги, провести презентацию товара, предложить что-то новое. Забудьте, что было раньше. Воспринимайте вашего клиента как совершенно нового.

Не стоит предлагать то же, что и раньше – вкусы и потребности со временем могут измениться.

4. Бывает и такое, что человек уже что-либо приобрел у конкурента. Даже в этом случае не стоит отказываться от клиента. Обязательно поздравьте его с покупкой. Важно, чтобы он понял, что ваша цель – его удобство, поэтому спросите, как работает новый товар, нужна ли ему в чем-то помощь. Покупка – не означает завершение сделки. Важно продать, а после поддерживать связь для новых сделок. Поэтому важно вести клиента на протяжении всего времени вашей карьеры. Продолжайте в каком-то смысле ухаживать за ним, чтобы в конечном счете он стал вашим покупателем. Такая работа может продолжаться довольно долго, и вот вам мой собственный пример: я общался с одним таким потенциальным клиентом на протяжении целых 12 лет, мне все никак не удавалось уговорить его на сделку. С неуклонным постоянством я звонил ему в другой город два раза в год, и вот мои усилия окупились сполна – мы заключили сделку, которая оказалась одной из самых крупных в моей карьере.

Никогда не сдавайтесь!

5. Не известно, когда у вас что-то приобретут, поэтому не стоит пренебрегать старыми связями годичной давности или более. Как раз за это время люди могли заинтересоваться вашим товаром. Поставьте в качестве цели не продажу, а хорошие взаимоотношения с потенциальным покупателем; главное знать его имя и контакты, нужна ли ему помощь и как это сделать, чтобы он захотел помочь и вам. Будьте настойчивы и ведите клиента все время вашего знакомства.

Будьте настойчивы и ведите клиента все время вашего знакомства.

Помните, подходить к этому процессу нужно творчески, а не действовать одними и теми же отработанными движениями, вкладывайте душу. Не слушайте тех, кто утверждает, что вы слишком настойчивы или что вы теряете время даром. Если бы я каждый раз сомневался и бросал своих клиентов, я бы ничего не добился. Я использовал все методы связи с человеком, узнавал где он будет и когда, чтобы и самому «случайно» оказаться поблизости и «неожиданно» встретиться. Не позволяйте другим сбить вас с пути, делайте все, что в ваших силах, чтобы развивать вашу компанию, чтобы стать успешным и счастливым. Для вас не должно быть слов «настойчивый» или «чрезмерный», поверьте, ваши усилия окупятся, я убедился в этом на собственном опыте.

Будьте великими!