В какую рекламу вкладывать в кризис малому бизнесу

Первым расходом, который идет под сокращение в кризис, становится реклама. Что и как сокращать в сложные времена в маркетинговом бюджете, рассуждал Алексей Божин, руководитель агентства онлайн-маркетинга «ИнтерМонте».

Резать аккуратно

Кризис — это схлопывание рынков, падение покупательской способности, рентабельности и оборота у бизнеса. Разумеется, в такой ситуации как решение приходит только одна мысль — «резать косты», т. е. жестко экономить по всем фронтам.

Часто одним из первых направлений для экономии становится реклама. Но нужно «резать» все неэффективное, а не просто какое-то направление целиком.

Пример. У бизнеса по продаже оборудования была реклама в Яндекс. Директе, соцсетях и SEO на 230 тыс. руб. в месяц. Так как в SEO результатов приходится ждать долго, владелец малого бизнеса решил от него отказаться и тратить только на понятные ему вещи. Что случилось? Через 2 месяца стоимость привлечения клиента приблизилась к цифре, когда компания работала почти «в ноль». Прибыль с клиента — 8 тыс. руб., расходы на его привлечение 7,8–7,9 тыс. руб.

Суть не в том, что SEO — это круто, а все остальное нет. Суть в том, что нужно оставлять те рекламные каналы, которые дешевые и эффективные. Поисковый трафик — дешевле контекстной рекламы и рекламы в соцсетях, его нужно было оставлять.

Я дал такие советы владельцу:

1. Оптимизировать контекстную рекламу, чтобы удалить неэффективные ключевые слова и добавить к имеющимся более дешевые.

2. На соцсети «посадить» менеджера, ибо там кроме выкладывания постов с товарами ничего не делалось.

3. Провести аудит SEO-продвижения и убрать низкомаржинальные запросы, сделать качественную внутреннюю оптимизацию, чтобы уменьшить расходы на продвижение.

На оптимизацию всегда нет времени — проверено. И тогда, когда приходит кризис — мы начинаем что-то делать, ибо теперь не можем себе позволить большие расходы.

В результате реализации плана оптимизации расходы на онлайн-продвижение снизились на треть и составили 160 тыс руб. в месяц, а количество клиентов осталось таким же. Вот это и называется антикризисное продвижение.

Бизнес или реклама

Если отойти от вышеперечисленных видов рекламы в интернете, то получим, что в кризис чем дешевле, тем лучше. Но тут есть проблема. Чаще всего, если вы — руководитель малого бизнеса, то вы — не специалист в рекламе. Что бы вы ни делали — это будет дороже, чем если бы это делал специалист.

Пример. Вы — руководитель малого бизнеса, офис, 5–6 человек, интернет-магазин, небольшой склад. Сколько у вас прошло времени, чтобы это все эффективно работало, и никто не совершал промахов? Я опросил четырех человек, имеющих подобные компании. Срок они мне назвали одинаковый — от полугода и выше.

Теперь представьте, что вы ушли делать рекламу в интернете и поставили на свое место обычного человека, чтобы он всем управлял. Сколько пройдет времени, пока он все наладит? Аналогичен и самостоятельный путь в рекламе.

Нужно было раньше учиться и пробовать что-то, сейчас не время проб и ошибок, нужно сохранять бизнес.

Что брать?

Если кратко, я бы не стал тратить деньги в кризис на:

1. радио,

2. печатную прессу,

3. растяжки-баннеры на улицах.

На что я бы советовал тратить:

1. растяжки-баннеры прямо у входа в ваше заведение/офисный центр. Особенно касается кафе и ресторанов,

2. рассылки — онлайн и оффлайн,

3. онлайн-реклама (не PR),

4. удержание клиентов,

5. ретаргетинг.

Не советовал бы просто «выключать» рекламу в надежде, что расходы сократятся, а клиенты как шли, так и будут идти дальше.

Также не советовал бы выделять крошечный бюджет на продвижение «попробовать». Как правило, это вообще не дает результата.

Пример. Продвижение сайта, если оно эффективное и в конкурентной отрасли, не может стоит дешевле 25 тыс. руб. в месяц. Типичная картина — выделить 10–15 тыс. руб. с мыслями, что «если попрет — увеличим бюджет». Разумеется, за такие деньги будут продвигать только неопытные люди, никакое нормальное агентство не возьмется с таким бюджетом работать.

И мы получаем:

— недостаточный бюджет,

— неопытный подрядчик.

Результат — закономерный, и я его видел не раз. Потом пишут и говорят, что это не работает, и все развод.

Важное дополнение про рекламу, кризис и малый бизнес. Многие забывают, что у них уже есть клиенты. Это те, кто уже пользовался вашими услугами. Наверняка, вы сохраняли их телефоны, почтовые ящики и т. д. Кризис — самое время взяться за эти данные и сделать спецпредложения, скидки за лояльность, да что угодно. Человек, который уже раз у вас что-то купил, он уже лоялен к вам, и вам не нужно тратить деньги на его привлечение.

Если вы еще не слышали про ретаргетинг. Суть метода в том, чтобы человеку, который побывал у вас на сайте, в дальнейшем показывать вашу рекламу на других сайтах и в соцсетях. Это очень эффективно возвращает потенциальных клиентов на сайт. Еще ретаргетинг удобен тем, что его можно раз настроить и забыть про него, достаточно раз-два в месяц смотреть ставки по кликам и по необходимости или повышать или понижать.

Небольшие итоги, если вы хотите эффективно рекламироваться в кризис:

1. Тратьте деньги не на модные, простые или эффектные рекламные каналы, а на эффективные в вашей тематике.

2. Если не уверены в эффективности онлайн-продвижения — берите аудиты у сторонних компаний.

3. Тестируйте каналы с достаточным бюджетом, чтобы понять его эффективность.

4. Делайте упор на удержание клиентов и ретаргетинг, как правило, это даже дешевле поискового продвижения.

5. Если хотите урезать расходы на рекламу, делайте это осторожно. Снижая расходы увеличивайте эффективность того, что осталось.