Трейд-ин: как обменять старую квартиру на новую

К чему только не прибегают маркетологи, чтобы привлечь клиента. На рынке недвижимости появилась новая услуга под названием «трейд-ин». По сути это маркетинговый продукт ускоренной сделки — покупки квартиры с зачетом старого жилья. В условиях спада продаж, она востребована у тех покупателей, кто стремится быстро провести сделку. Подробнее о трейд-ин, его плюсах и минусах рассказали эксперты рынка недвижимости.

Полноценная услуга

Схема трейд-ин появилась давно, однако изначально она применялась в продажах автомобилей. К рынку недвижимости этот инструмент адаптировали относительно недавно. Его распространению способствуют два фактора: отсутствие у покупателей всей суммы для покупки новостройки и наличие старого жилья, которое планируется продать.

По схеме трейд-ин клиент может забронировать квартиру в строящемся доме с фиксированной ценой, после чего застройщик (сам или с помощью привлеченного агентства) займется продажей имеющегося жилья, чтобы сумма от его реализации пошла в зачет.

«Это полноценная услуга, но нужно понимать, что не всегда удается найти покупателя на старое жилье. Вторичный рынок переживает не лучшие времена, граждане стремятся приобретать квартиры в новостройках: они выигрывают по соотношению качество/цена. Поэтому желающих воспользоваться услугой трейд-ин много, а вот завершенных сделок по данной схеме меньше», — говорит Дмитрий Михалев, руководитель службы по работе с госорганами «СПб Реновация».

В элитном сегменте загородного рынка трейд-ин практически не развит, в отличие от автомобильного бизнеса: срок эксплуатации машины гораздо меньше по сравнению с квартирой и тем более домом, который всегда берут с расчетом на длительное проживание.

«Трейд-ин — это, в первую очередь, маркетинг и способ подстегнуть продажи, — утверждает Валентин Зуев, руководитель отдела продаж компании Villagio Estate. — У нас был опыт применения такой технологии несколько лет назад. В кризисный 2009-й, когда в ход шли разные методы стимулирования спроса. У нас было все необходимое для осуществления таких сделок: большой выбор объектов в поселках и широкий пул партнеров, которые могли помочь с продажей жилья покупателя. Но прошел год перед тем, как нам удалось закрыть одну сделку. Тогда клиент обменял московскую квартиру на таунхаус в нашем комплексе в 20 км по Новорижскому шоссе. Причина столько малого числа сделок заключалась не в отсутствии интереса со стороны покупателя — напротив, многие семьи приходили к нам, рассчитывая на трейд-ин. Дело было в тактике самих клиентов: каждый хотел продать жилье подороже и никак не хотел снижать цены на свои квартиры или дома, а мы не могли долго держать лоты в резерве».

Как показывает практика, когда продавец не ограничен в сроках, то рано или поздно происходит одна из трех вещей: либо собственник откорректирует цену в соответствии с рынком, либо вложит в объект больше денег, чтобы улучшить его характеристики, либо наконец-то найдется покупатель, который согласится доплатить чуть больше за дом по каким-то своим причинам (например, локация, необычная архитектура и т. д.). Но если речь идет об услуге трейд-ин, то важную роль играют сроки. А большинство девелоперов не готовы ждать клиента по полгода и держать бронь на объекты дольше месяца.

Интересен тот факт, что трейд-ин и взаимозачет — это две разные услуги. По словам Светланы Бириной, руководителя департамента городской недвижимости компании „НДВ-Недвижимость“, трейд-ин неактуален в текущих условиях рынка, зато доля взаимозачета выросла с 30% до 45% спроса. «На сегодняшний день трейд-ин — это выгодная и востребованная сделка, так как люди стараются обменять падающую „вторичку“ на растущий актив, то есть, новостройку, — рассказывает эксперт. — Сделка совершается одновременно: клиент сразу и продает, и покупает квартиру. Как результат, игроки рынка работают именно со схемой взаимозачета. Более того, даже если услуга и называется трейд-ин, то, вероятно, это будет тот же самый взаимозачет. Здесь мы еще раз подчеркнем, что цель данных схем — обмен старого жилья на новое, но технология проведения сделки отличается».

Фиксированная цена

Благодаря трейд-ин клиент фиксирует цену, бронирует понравившуюся квартиру, которую может приобрести до того, как самостоятельно продаст имеющееся жилье и получит средства для покупки.

Никита Чулочников, член правления АКОН, считает, что выгода — это возможность провести сделку по фиксированной цене, что в условиях турбулентного рынка — фактор стабильности.

«Если у клиента стандартные условия (обе квартиры в одном городе; квартира без обременений и оформлена в собственность) и стандартные требования к приобретаемому жилью, при дефиците времени на подбор вариантов, тогда эта схема имеет смысл, — отмечает он. — Но необходимо учитывать, что прежнее жилье агентство примет с существенным дисконтом, возможно до 20–25%».

«Под схемой трейд-ин мы подразумеваем механизм, в рамках которого компания выкупает старую квартиру, а взамен предоставляет выбранный вариант в новостройке, — рассказывает Светлана Бирина. — С учетом того, что компания держит объект на своем балансе и принимает на себя риски по реализации жилья, выкуп осуществляется с дисконтом, в чем и заключается основной минус схемы».

Воспользовавшись трейд-ин, клиент по сути ничего не теряет. Продажей его квартиры занимаются профессионалы, квартира забронирована, цена на нее зафиксирована. Альтернативой может стать покупка новостройки в ипотеку, которая впоследствии гасится за счет продажи имеющегося жилья. Однако расходы на такую схему, по словам Дмитрия Михалева, намного выше.

«Категория покупателей, приобретающих новую квартиру за счет продажи уже имеющейся недвижимости, в большинстве случаев оформляет рассрочку, планируя закрыть ее после продажи старой жилплощади, — в свою очередь, добавляет Сергей Степанов, директор по продажам компании „Строительный трест“. — В этом случае клиент может самостоятельно сформировать наиболее удобный график платежей, а также избежать переплаты банковских процентов».

Недостатком трейд-ин является то, что в отличие от альтернативных сделок на вторичном рынке, при покупке по взаимозачету клиент не имеет возможность оформить регистрацию. Покупатель до момента получения собственности на объект, купленный на первичном рынке, по сути, живет без регистрации и без собственности (которую можно оформить только после завершения строительства). При альтернативных сделках на вторичном рынке такой проблемы не возникает — обмен правом собственности происходит единовременно.

При заключении агентского договора на продажу старой квартиры эксперты настоятельно рекомендуют внимательно прочитать документ. Это действие позволит вам обезопасить себя от возможных проблем. Желательно, чтобы у клиента была возможность при продаже квартиры отказаться от покупки жилья на первичном рынке. Очевидно, в этом случае застройщику придется доплатить часть комиссии, однако это нормальная ситуация, поскольку фактически вы продали квартиру и заплатили более низкую комиссию по сравнению со среднерыночной.

Строгий отбор

Сегодня известно о нескольких девелоперах, предлагающих совершить покупку в их проектах по взаимозачету. К примеру, компания «Мортон» предоставляет возможность продать квартиру и приобрести новостройку в любом из более чем 30 строящихся и реализуемых объектах. Такая же схема действует и в ЖК «Новые Ватутинки» от девелопера «Инвесттраст». Специальные условия на приобретение жилья по trade-in предлагают и в микрогороде «В лесу» от компании ROSE GROUP. В Urban Group также действует подобная услуга.

Так как застройщики взамен квартиры в новом построенном или строящемся доме покупают недвижимость, принадлежащую клиенту, девелоперы предъявляют ряд требований к квартирам, принимающим участие в сделках трейд-ин. Требования, как утверждает Рената Беляева, руководитель юридического департамента семейства компаний KASKAD Family, зависят от застройщика. К примеру, необходимо, чтобы жилье находилось в собственности не менее трех лет или чтобы в квартире на момент продажи не было прописанных лиц и т. д. Важна и территориальная принадлежность объекта.

По словам Марии Литинецкой, управляющего партнера «Метриум Групп», в общем количестве сделок на первичном рынке доля продаж по трейд-ин незначительна. «Во-первых, немногие риэлторские и девелоперские компании предлагают подобную схему покупки, — говорит эксперт. — Во-вторых, далеко не каждый объект недвижимости принимается по взаимозачету. В-третьих, некоторые покупатели предпочитают заниматься продажей самостоятельно. При взаимозачете риэлтор или застройщик предлагают клиенту свою стоимость. Однако в некоторых случаях клиент не согласен с озвученной суммой и поэтому продает квартиру через стороннего риэлтора. В итоге схема взаимозачета, с одной стороны, имеет спрос, а с другой — есть ограничивающие факторы для ее реализации и дальнейшего распространения. Так, в ЖК „Новые Ватутинки“ количество сделок по трейд-ин составляет менее 5%».

Резюмируя вышесказанное, получается, что трейд-ин — это услуга, привлекающая дополнительный интерес к проекту. Программа приобретает популярность из-за кризиса и удобства, связанного с экономией времени. Однако такая схема вряд ли станет массовой, поскольку по трейд-ин принимается не любая недвижимость.