Как банки привлекают клиентов

Стремясь привлечь и удержать потребителей, банки предлагают специальные программы, рассчитанные на конкретную аудиторию — путешественников, автомобилистов, геймеров, любителей шопинга. Выгодны ли такие продукты самим клиентам, узнали у экспертов.

Конкуренция ведет к творчеству

Конкуренция среди банков способствует тому, что рынку требуются новые продукты, способные заинтересовать потребителя. Эксперты говорят, что рынок банковских карт достиг своего насыщения еще 5 лет назад. По данным Банка России, по состоянию на 01.04.2017 в стране было эмитированно 253 509 тыс. карт.

Задачей кредитных организаций стало привлечение тех, у кого есть уже карта. И здесь потребовались индивидуальные предложения.

«Три-четыре года назад получили широкое распространение нишевые кредитные и дебетовые карты. Они стали ответом на вопрос: как переманить к себе побольше лояльных клиентов? Стало очевидно, что для этого нужно предложить данной аудитории специальные карточки с индивидуальными программами. Так появились банковские продукты для путешественников, так называемые „мильные карты“, которые получили, пожалуй, наиболее широкое распространение в последние годы», — рассказывает Александр Иванов, автор проекта Finsovetnik.com.

Мильные карты

Сегодня почти у каждого крупного банка есть мильная программа, предполагающая накопление бонусных баллов за покупки по карте, которые в дальнейшем можно обменять на авиа- и ж/д билеты. Помимо туристических, распространение стали получать и другие типы банковских карт, например, для автолюбителей (кредитные и дебетовые карты с возвратом кэшбэка за покупку топлива на АЗС), тех, кто любит шопинг, и т. д.

7 способов сэкономить на кредитной карте

Смысл таких продуктов в том, что банк предоставляет клиенту специальные условия, за счет чего получает уже лояльного клиента, который пользуется картой, разработанной специально для него. Таким образом, стимулируется увеличение числа транзакций и использование этой карты для хранения денег. Например, у разных банков есть cash back на определенные типы покупок. Специальная карта для авиапутешественников дает авиамили с каждой покупки или cash back с покупки авиабилетов, карты для автовладельцев — cash back или скидки на автозаправках и так далее.

Кобрендинговые карты

По словам Олега Ряженова-Симса, лидера проекта «Совесть», нишевыми можно считать многие кобрендинговые карты. Кобрендинг — это объединение брендов, например, Аэрофлота и Сбербанка России.

8 советов как выбрать кредитную карту

Среди кобрендинговых продуктов есть и те, что рассчитаны на широкую аудиторию (например, путешественников), есть и очень специфичные — созданные в партнерстве с общественными организациями, к примеру, с WWF (работающими в сфере охраны окружающей среды).

При выборе кобрендинговой карты нужно обратить внимание на ряд особенностей. Как правило, кобрендинговый продукт подразумевает покупку со скидкой только по одному направлению рынка, например, авиабилетам. Либо дает преференции вообще у конкретной розничной сети/интернет-магазина. Второй момент — нередко, чтобы накопить, нужно регулярно что-либо покупать, а это получается далеко не у всех пользователей.

«Если пользователь использует кобрендинговую карту редко, он не может накопить на желаемую покупку. Поэтому к выбору карты нужно подходить внимательно, т. к. стоимость годового обслуживания и платежи, например, за мобильный банк, могут быть выше, чем у обычных кредиток и дебетовых карт», — поясняет Олег Ряженов-Симс.

Карты для геймеров

Внимание на геймеров отечественные банки обратили несколько лет назад, когда развернулась конкуренция за нишевые сегменты рынка.

«Я думаю, что геймеры были выбраны неслучайно. Если обратиться к статистике самых популярных игр, то можно увидеть, что это не история, где каждый из миллиона участников тратит чуть-чуть. Наглядно просматривается другая тенденция: небольшое количество заядлых геймеров вкладывает большое количество денег и обеспечивает львиную долю прибыли для авторов игр. Тот самый принцип 20/80, хотя для отдельных игр он может достигать 10/90, т. е. 10–20% геймеров обеспечивает 80–90% дохода», — отмечает Александр Иванов.

За счет cash back, партнерских программ с производителями игр, финансовые организации остаются в плюсе, так как привлекают к себе лояльных клиентов, которые тратят деньги по их картам.

Карты рассрочки

Еще один продукт появился на банковском рынке России в конце 2016 года. Речь идет о картах рассрочки.

«Учитывая, что стоимость заемных денег в России высока, а люди хотят любым способом оптимизировать свои расходы, популярность карт рассрочки будет расти», — отмечает Олег Ряженов-Симс.

Пользователь такой карты может совершать покупки в магазинах-партнерах и возвращать за свои покупки столько же денег, сколько взял у банка, не переплачивая за пользование проценты. Это становится возможным потому, что банк, выпускающий карту, зарабатывает не на процентах от клиентов как это делают классические кредитные продукты, а получает вознаграждение от торговых сетей за каждую покупку.

По карте можно покупать продукты, одежду, обувь и косметику, электронику, детские, спортивные товары и товары для дома, оплачивать авиабилеты, автозапчасти, услуги врачей, но только в сети магазинов-партнеров.

Эксперты считают, что нишевые банковские продукты будут активно развиваться, потому что в условиях, когда доходы не растут, потребитель ищет дополнительную выгоду, которую может получить. Например, возврат процентов за покупку, скидку, бонусы, которые можно конвертировать в новую покупку.