Бизнес в кризис: как «Зорька и Милка» получают прибыль без молока

Как продавать натуральные продукты по франшизе и что в будущем ждет российский ритейл, DME рассказал Юрий Аронов, основатель компании «Зорька и Милка».

Окупаемость — в капитализацию

Последние 15 лет Юрий Аронов занимается предпринимательской деятельностью. Пять лет из них отданы развитию бренда «Зорька и Милка» — сети небольших продуктовых магазинов, предлагающих натуральные продукты. «Помимо того, что я предприниматель, я еще и отец троих детей, — рассказывает Юрий. — Когда мы идем в магазин, я как любой родитель стараюсь следить за тем, что едят мои дети. В крупных магазинах регулярно сталкиваюсь с проблемой, что это нельзя ребенку, и это тоже нельзя, потому что в составе одна химия. Я подумал, что было бы неплохо организовать такую сеть магазинов, где этой химии в продуктах нет. Сегодня мы эту историю и реализуем».

Бизнес в кризис: как развить магазин кошерной еды в России

В Москве и Московской области работают 18 магазинов «Зорька и Милка». В них продаются натуральные молочные продукты (молоко, кефир, йогурт, простокваша, запеканка, сыр), хлебобулочные, мясные изделия, бакалея, икра. Вся продукция — натуральная, утверждает Юрий, без консервантов, красителей, усилителей вкуса.

Высокое качество продукции достигается предпринимателем за счет трудоемкой работы при выборе поставщиков. Как отмечает основатель «Зорьки и Милки», это самая интересная, но сложнейшая часть рабочего процесса. Юрий заинтересован в поиске честных поставщиков. Как правило, отмечает он, это идейные люди.

«Всех, с кем мы работаем, мы стараемся подбирать не только по экономическому принципу (выгодно или невыгодно), но и с идеологической точки зрения. Например, на днях прошла встреча с двумя поставщиками сыра. У меня в офисе были два идейных сыродела, один из которых раньше занимался закупками в большой сетевой структуре. Решил поменять свою жизнь, сегодня занимается сырами. Этот человек не будет делать плохой сыр, потому что он не для этого полностью поменял свою жизнь, ушел от хорошей зарплаты, от стабильной работы в определенную сферу. Он этим „болеет“, ему это интересно, это его самореализация».

Однако идея — не единственный критерий, который формирует поставщиков торговой марки «Зорька и Милка». При выборе поставщиков учитывается также удаленность от Москвы. Проблема с логистикой актуальна на сегодня. Тем не менее, рыба и икра поставляются напрямую из Дальнего Востока. Есть поставщики из Алтая, Краснодарского края, Ростова. Сегодня ассортимент сети магазинов «Зорька и Милка» обеспечивают более 40 поставщиков. Их количество планируется увеличивать.

Высокое качество продукции достигается предпринимателем за счет трудоемкой работы при выборе поставщиков.

Вложения в проект составили более 10 млн руб. «Мы постоянно развиваемся, ищем новые рынки, это такой проект который долго будет окупаться. Вся наша окупаемость сегодня лежит в капитализации бренда, в стоимости компании». Сейчас выручка от одной торговой точки составляет от 1 до 1,5 млн руб. в месяц.

Не молоком единым

Изначально «Зорька и Милка» задумывались как магазины исключительно молочного формата, где как в старые добрые времена покупатель мог по дороге домой или на работу купить натуральное молоко или кефир. Однако такая концепция оказалась нежизнеспособной. Как отмечает Юрий Аронов, из-за скачка цены на молоко, низкой выручки, из-за того, что арендные ставки в Москве высокие, просто-напросто не удавалось выйти на необходимую норму прибыли.

Кроме того, отмечает Юрий Аронов, в России сегодня нет достаточного количества молока: все стали делать сыр. «За последние 3–4 года минимум на 30–35% выросла стоимость за литр молока. Если раньше, например, до этой ситуации молоко и без того дорожало и стоило по 18–20 руб. за литр у сельхозпроизводителя, то сейчас литр молока стоит около 30 руб. у сельхозпроизводителя. Соответственно, вся продукция молочная тоже поднялась в цене». По словам Юрия Аронова, необходимо минимум 10 литров молока для того, чтобы сделать один килограмм сыра, если речь идет о мягком сыре. Если говорить о твердом и полутвердом сырах, то потребуется 20 литров молока. В России такого количества коров не появилось за последние три года. Другими словами, отмечает предприниматель, сельское хозяйство до сих пор не готово к импортозамещению.

«Открывать сегодня маленькие цеха по производству сыра бесполезно, если у тебя нет молока. Растить стадо в таком количестве, в каком нужно, просто технически невозможно. Это и объясняет, почему такой сумасшедший рост в последние три года был на нашу продукцию. У нас происходит постоянная борьба за цену с поставщиками — потребитель не готов платить очень дорого».

Сегодня в «Зорьке и Милке» 50% ассортимента — молочная продукция. Остальные 50% — продукты, которые к молоку не имеют никакого отношения. Всего в магазине порядка 200 наименований. У предпринимателя есть серьезное желание уйти от молочного бренда и развивать бренд здорового питания.

Городские власти активно поддерживают все мероприятия, связанные со здоровым образом жизни, поэтому предпринимателям необходимо также быть в тренде.

В «Зорьке и Милке» планируют реализовать маркетинговую активность, направленную непосредственно на здоровый образ жизни. «Это будут мультипликационные фильмы, ориентированные на деток, пропагандирующие здоровый образ жизни, формирующие определенные, связанные с этим принципы». Кроме того, уверен Юрий, здоровое питание и здоровый образ жизни неразрывны. Поэтому «Зорька и Милка» должны стать не только историей о еде, но и историей о правильном образе жизни. Юрий отмечает, что городские власти активно поддерживают все мероприятия, связанные со здоровым образом жизни, поэтому предпринимателям необходимо также быть в тренде.

Особенности столичного предпринимательства

Ведение бизнеса в Москве требует особой закалки и выдержки от всех предпринимателей. Как отмечает Юрий Аронов, по предварительным подсчетам, только на прошедшем сносе ларьков убытки его торговой марки составили 5 млн руб. «Наши партнеры потеряли те объекты, которые были снесены. Но когда их арендовали, мы не знали о предстоящих рисках. Мы не понимали, что их снесут, так как у этих объектов были свидетельства о собственности, и мы заключали официальные договоры аренды. К тому же нужно учитывать, что мы потеряли вместе с помещениями хорошие проходные места, на которые уже невозможно вернуться, так как соответствующих помещений там просто нет».

По предварительным подсчетам, только на прошедшем сносе ларьков убытки торговой марки составили 5 млн руб.

Помимо таких «громких» событий, есть и текущие проблемы, под которые приходится подстраиваться и в буквальном смысле выживать. Это бесконечные ремонтные работы и регулярное закрытие станций метро, отмечает Юрий Аронов. «Если в метро проходит ремонт, и станция закрывается, на этот период собственники очень неохотно снижают арендную ставку. Иногда этого не делают. А клиентский поток падает в разы, иногда и в 5 раз. Потому что люди ищут другие возможности добираться до работы или до дома».

Продуктовые итоги 2016: едим неплохо, но мало

Вечный ремонт московских дорог постоянно меняет потоки людей. Как объясняет Юрий Аронов, предприниматели ориентируются на один внешний вид улицы, а когда она переделывается, по сути все меняется. «Например, все шли по одной стороне дороги, а теперь идут по другой. И это все влияет на малый и средний бизнес. В последние пять лет такие ситуации происходят непрерывно. Мы не против всего этого, но мы хотели бы какой-то предсказуемости».

Еще один негативный фактор — отсутствие возможности разместить рекламную вывеску, которая позволяла бы формировать клиентский поток. Однако здесь есть и положительные моменты. Главный нормативный документ для изготовления и размещения наружной рекламы в Москве — Постановление 902 — позволяет размещать рекламные конструкции, отвечающие стандартам документа, без согласования.

Однако предпринимателей еще ждут события, требующие особой закалки, — в Москве грядет реновация.

Франшиза для идейных предпринимателей

Сегодня «Зорька и Милка» с надеждой смотрят в регионы. Для этого торговая марка предлагает антикризисную франшизу для предпринимателей. «Ни для кого не секрет, — разъясняет Юрий, — что сегодня сильно уменьшается покупательская способность населения. Предприниматели выбирают себе франшизы, связанные с продуктами питания. Наша франшиза еще и в тренде, потому что сейчас повышенный спрос на продукты именно здорового питания».

Бренд с такой идейной концепцией рассчитывает на таких же идейных предпринимателей. Кроме того, готовое предложение по франшизе может помочь изменить к лучшему жизнь людей, чьи профессии сегодня оказались невостребованными или переживают кризис. «У нас есть франчайзи, которые пришли к нам из банковской сферы», — уточняет Юрий Аронов.

Паушальный взнос за франшизу «Зорьки и Милки» составляет 250 тыс. руб. Это акционная цена до 1 октября. Стоимость без скидки составляет 400 тыс. руб. Инвестиции в одну точку, по оценкам предпринимателя, составят от 1,2 млн руб. Срок окупаемости — от 1 до 1,5 лет. Наценка на продукцию составляет около 50%.

Грамотный подход: как выбрать франшизу

«У нас уже есть франшиза во Владимире, в этом городе до конца года планируется открыть два магазина, — рассказывает основатель „Зорьки и Милки“. — На прошлой неделе была заявка из Алтая».

В регионах доходы населения традиционно ниже, чем в столичных городах. Стоимость же натуральных продуктов нельзя назвать низкой. Однако эту проблему Юрий планирует решать за счет производства и поставок скоропортящихся товаров в городе присутствия магазина.

«Если в Москве и Московской области или даже Владимире продукция будет ехать с нашего центрального склада, то в дальние регионы будет поставляться только товар длительного хранения. А локальные продукты будут собираться нашим отделом качества именно в том регионе, где будет находиться местный распределительный центр. На 3–4 млн населения можно сделать один распорядительный центр и возить по ближайшим городам свою продукцию».

Кроме того, в планах предпринимателя выйти на собственное производство.

Юрий уточняет, что основная компетенция франчайзеров заключается в продаже технологии. «Мы объясняем, как организовать точку продаж, оцениваем конкурентную среду и стараемся сделать интересным магазин именно для данного региона. Технология управления магазином, программное обеспечение, склада, принцип работы склада. Это все — тот опыт, который мы набрали за 5 лет и готовы передавать дальше».

Покупатели возвращаются в маленькие магазины

Юрий Аронов отмечает, что рынок здорового питания в дальнейшем вызовет значительные изменения в российском ритейле. Если учитывать тот факт, отмечает предприниматель, что пять лет назад этот сегмент находился в зачаточном состоянии, то сегодня на нем появилось достаточно серьезных игроков, среди которых — «ВкуссВилл», «ЛавкаЛавка», «Даниловский рынок» в Москве.

Появилось и много маленьких магазинов, аналогичных «Зорьке и Милке», которые вышли в офлайн, рассказывает Юрий Аронов. «Если эта история несколько лет назад была онлайн, — уточняет предприниматель, то сегодня она уже офлайн. Невозможно со скоропортящимися продуктами работать в онлайне!» Предприниматель отмечает, что появляются и новые проекты европейского формата. Предприниматели начинают думать по-другому и об оформлении магазинов, и об их наполнении.

«Явно видно, что надоела глобализация. Если вы обратите внимание на европейский или американский рынки, вы увидите, что там не возят продукцию по всей стране. Если, к примеру, в Воронеже есть мясо, то в Воронеже и Воронежской области будут это мясо продавать. У нас была история с глобализацией и голодный рынок, который надо было насытить, поэтому создавалась достаточно плодотворная почва для глобальных сетей. На сегодняшний день четко понятно, что идет отток людей из сетей. Они возвращаются в маленькие магазины шаговой доступности».

В ближайшие годы, прогнозирует основатель «Зорьки и Милки», в России будет расти аудитория, моноформатных, концептуальных, магазинов, продающих идею здорового образа жизни.

[simlink]Бизнес в кризис: отпуск, который вас удивитФраншизы в ряд: можно ли заработать на фастфуде[/simlink]