Бизнес в кризис: как сделать хорошую выставку

Как сегодня развивается выставочный бизнес и для кого проводятся выставки, рассказывает Иван Меркулов, основатель и руководитель международного выставочного проекта «ПИР Экспо».

Как справочник превратился в выставку

«ПИР Экспо» — знакомое имя и столичному, и региональному, предпринимателю отечественной сферы HoReCa. Этот выставочный проект работает в России более 20 лет.

Бизнес в кризис: как правильно готовить мясо и рыбу

В 90-е годы бизнес начинался со справочника тиражом 25 тыс. экземпляров. До того, как Иван Меркулов пришел в выставочный бизнес, он руководил собственной компанией, которая продавала световое оборудование. Компанию Иван организовал, будучи студентом. Затем он работал генеральным директором Ассоциации дистрибьюторов музыкальных технологий, объединяющей 8 крупных поставщиков в России профессионального звукового и светового оборудования. Тогда Ивану Меркулову было 24 года.

«Первое, что мне было поручено во главе этой организации — проведение выставки „Музыка-Москва“ в Сокольниках, которая работает до сих пор. Тогда мне попался итальянский справочник, в котором была указана детальная информация о поставщиках профессионального звукового и светового оборудования, технологического оборудования для кухни и другого».

Идея создания такого справочника Ивану понравилась, и он решил сделать аналогичный проект в России. Так появился справочник ПИР. Название проекта было придумано женой Ивана — Еленой Меркуловой.

«Этот проект сразу стал успешным, — вспоминает Иван Меркулов. — В силу информационного вакуума, который существовал тогда, наши рекламодатели и читатели были довольны этим изданием. Рестораны, клубы, отели, парки — все это было интересно».

Вложения в проект были нулевыми — средства за участие собирались в виде стопроцентной предоплаты. «Уже в первый справочник собрали информацию о 300 компаниях. Форматом минимального участия был информационный блок размером с визитку и описание нескольких торговых марок. Это стоило $240. Но было много компаний, которые купили у и полосовую рекламу по цене $2400».

Через полгода после выхода справочника организовали первую выставку «ПИР» — Питание и Развлечения. Она проходила тогда, когда курс доллара вырос в три раза. «Как сейчас помню, в газете МК вышла статья о нашей первой выставке с заголовком „ПИР во время чумы в Сокольниках“ на первой полосе. На ней было совсем мало гостей, всем было не до этого».

Однако убыточным этому мероприятию было не суждено стать — средства на нее, по опыту справочника, были собраны перед подготовкой. Тем не менее, для представленных экспонентов мероприятие оказалось провальным. Но этот факт не остановил Ивана от достижения поставленных целей.

Цель — показать завтра

Бизнес в кризис: выгодное дело на бобах

Сейчас в команде ПИРа работает 80 человек. Большая часть занята на организации выставки «ПИРЭКСПО», уточняет Иван, но за 20 лет появилось и много других мероприятий и проектов. Вчерашний справочник превратился в «ПИР Групп», который проводит более 300 мероприятий в год в рамках четырех выставок «ПИР», «Отель Экспо», «Moscow Coffee & Tea Expo», «Рестофранчайзинг».

В выставках постоянно принимают участие бренды «Русский проект», «Мираторг», «Практика», «Торговый дизайн», «Тарплан», «Деловая Русь», «Ле Маре».

Сегодня на выставках 5,5 тыс. человекомест («только на мероприятиях, которые мы ежегодно продаем на выставке ПИР»), количество посетителей — 50 тыс. человек, общая аудитория проекта — свыше 120 тыс.

«То, что делает ПИР, это всегда будущее, цель — показать завтра», — резюмирует Иван Меркулов. Однако подобный опыт в сегодняшних реалиях, уверен основатель «ПИР Групп», повторить сложно.

«20 лет назад обстановка была другая, — объясняет Иван. — В то время, имея хорошую идею, можно было построить прибыльный бизнес. Сегодня времена изменились. Если говорить о выставочном бизнесе, сделать первое большое мероприятие прибыльным сложно. Выставочный бизнес стал бизнесом, в который сразу нужно инвестировать».

По мнению Ивана Меркулова, нет ничего невозможного. Необходимо замечать и реализовывать актуальные идеи, которые поколение старожилов выставочного рынка уже не видит, занимать именно эти ниши и строить бизнес там. «Сегодня многое изменилось, появились новые специальности и отрасли, которые еще не охвачены на 100%. Их стоит завоевывать».

Хорошая выставка диктует тренды

Сегодня успешная выставка должна быть трендсеттером, уверен Иван Меркулов. Внутренние процессы, связанные с ее организацией и проведением, необходимо строить так, чтобы достигать этой задачи. «Благодаря выставке люди должны получить возможность заглянуть на шаг вперёд и увидеть, какие идеи будут актуальными».

Также основатель «ПИР» отмечает, что хорошая выставка — это большая коммуникационная площадка. Люди здесь должны получать новую информацию. «Это актуально даже в условиях современной реальности, когда в интернете есть любая информация».

«В выставочном бизнесе сегодня с развитостью технологий и с доступом к информации выставки сильно поменялись. Те, что остались актуальными для людей, сплотили вокруг себя профессиональную аудиторию, развиваются дальше. Многие выставки, не найдя себя в изменяющемся мире, сошли на „нет“. Но темы для выставок появляются постоянно, как и новые ниши».

Акцент — на повара

Аудитория выставок — рестораторы, отельеры, бариста, бармены, шеф-повара и другие специалисты в индустрии гостеприимства.

Помимо выставочной деятельности, компания сосредоточилась и на образовательной. «Мы стали проводить мастер-классы для шеф-поваров, приглашать иностранных специалистов, заниматься обучением на мероприятии».

«Если аудитория бариста или барменов сложилась порядка 4–6 лет назад, то поварская аудитория только сегодня подошла к тому, чтобы быть объединенной. Она — медленная в структурировании, потому что сложная. Россия чуть ли не 20 лет ждала, когда появится новая третья волна шеф-поваров, которая будет заинтересована в том, чтобы создавать что-то новое, создавать свою кухню. Первую волну составляли люди из советского союза, представители общественного питания. Вторая волна — это шефы, принесшие в Россию весь мир, которые работали су-шефами у иностранцев. Сегодня идет третья волна, которую составляют люди молодые, все знающие и умеющие, владеющие новыми технологиями и создающими кухню на базе всего мирового опыта».

Иван отмечает, что аналогичные процессы формирования национальной кухни происходят во всем мире. Таким же образом относительно недавно появились скандинавская и испанская кухни. «Вопрос лишь в том, когда люди осознают необходимость формирования чего-то своего. И сейчас мы доросли до создания современной русской кухни».

Дорого vs Эффективно

Однако если крупные компании планируют в ежегодных маркетинговых планах участие в выставке и выглядят на ней солидно, то малому бизнесу эта опция малодоступна. По разным данным, стоимость участия в столичной выставке на необорудованном стенде начинается от 17 тыс. руб. за 1 кв.м. стенда. Стоимость 1 кв.м. с эксклюзивной застройкой рассчитывается от 450 у.е. Отдельно оплачиваются реклама, проезд, транспортировка экспонатов, проживание, питание, уборка и охрана стенда, коммунальные платежи, услуги переводчиков, изготовление бейджей.

«Участие в выставках в качестве имиджевой рекламы для компаний, работающих на рынке B2C — затея со спорной эффективностью, — считает Сергей Лапчевский, директор компании „Лаборатория кофе“. — Чтобы сделать что-то заметное в рамках выставки с высокой проходимостью, необходимы колоссальные бюджеты и креативные идеи. Часто, на мой взгляд, для небольших компаний это не имеет смысла». Однако Сергей уверен, что расходы стоят того. Он отмечает, что выставки — отличный инструмент для развития малого и среднего бизнеса, работающего в B2B-сфере. «Качественные профильные мероприятия собирают представителей компаний из одной сферы, с широким охватом по географии и специфике. Буквально за один день можно нарабатывать десятки новых контактов, которые позже становятся клиентами и, как следствие, помогают больше зарабатывать».

Иван Меркулов уверен, что спустя 20 лет выставка по-прежнему остается эффективным инструментом для продвижения бизнеса — как большого, так и малого. «Если выставка определяет развитие и на нее стекаются все те люди, которые принимают решения, то ежегодный формат общения в рамках этой аудитории всегда важен для компании. Потому серьезной компании всегда есть, что сказать, а выставка — повод для этого».

[simlink]Бизнес в кризис: развлечения по принципу «все включено»Продуктовые итоги 2016: едим неплохо, но мало[/simlink]