Бизнес в кризис: как Даша пирожки печет

Как опыт работы переводчиком и журналистом помогает в развитии «вкусного» бизнеса и всегда ли экспансия в регионы — полезна для бизнеса, DailyMoneyExpert рассказала Дарья Сонькина, основатель проекта «Дашины пирожки».

Время требовало пирожков

Три года назад Даша ушла из профессии журналиста и переключилась на развитие любимого дела — готовить вкусную еду. Так появились «Дашины пирожки». Сегодня компания выпекает пирожки, осуществляет кейтеринг, поставляет сэндвичи и салаты в кофейни, производит food-подарки.

«Месяц я пекла пирожки для своих знакомых, к которым шла в гости, для родственников будущего мужа, и всем нравилось, что я подумала — почему бы мне не начать получать за это деньги», — вспоминает Даша. Сказано — сделано. Даша Сонькина разместила пост в своем ЖЖ, что готова продавать вкусную выпечку людям. «Мне написали несколько моих знакомых о том, что с удовольствием купили бы у меня пирожки. У них как раз был повод — какое-то мероприятие».

Кроме того, «Дашиных пирожков» требовало само время. Именно тогда Москву захлестнула волна «кулинарных стартапов», в которую попала Даша: людям стала интересна вкусная еда.

Занимаясь выпечкой пирожков, Даша продолжала параллельно работать в редакции. Полноценное погружение в собственный бизнес произошло, когда Даше предложила сотрудничество компания «Лавка Лавка». Тогда Даша и решила уйти из редакции и посвятить себя выпечке пирожков.

«Ситуация в Газете.ру, в которой я тогда работала, на тот момент не очень меня устраивала. Я решила, что это хорошая возможность — попробовать что-то новое. Да и получать за свою идею положительные отзывы всегда приятно. И я уволилась с работы».

Однако опыт работы переводчиком и журналистом пригодился в развитии бренда «Дашины пирожки».

«Когда я работала переводчиком, переводила переговоры бизнесменов. И то, как вели переговоры русские бизнесмены, не очень помогло, а то, как вели переговоры португальцы и бразильцы, дало хороший опыт и пример». Журналистика тоже подарила навыки, бесценные для предпринимателя: «Журналист должен все время раскапывать информацию и добиваться своего, быть настойчивым, при этом, не переходя границы разумного».

Кроме того, умение писать интересные посты в соцсетях привлекает новых клиентов и вдохновляет уже приобретенных.

«Я очень люблю Facebook, — рассказывает Даша. — И я стала писать большие посты там о том, что меня действительно волнует. И это дает очень хороший фидбэк. Люди пишут комментарии, лайкают, шэрят и заказывают на этой волне. Есть женщина, которая написала комментарий: мне нравится, как вы пишете, но никогда не пробовала пирожки. Она потом заказала два раза и была в восторге».

С миру по нитке

Вложения в бизнес потребовались, хоть и небольшие. На 150 тыс. руб. закупили оборудование. Эти деньги собрали через краудфандинговый сервис Planeta. 100 тыс. руб. одолжили у родственников. Через год развитие бизнеса потребовало переезда: в цех побольше. Помещение требовало серьезного ремонта, его профинансировал папа Даши. Все остальные траты на развитие проекта — из оборота.

«Я начинала с маленьких объемов, — уточняет Даша, — даже не каждый день цех работал». Начинала одна, потом на помощь пришли подруга и сестра. В какой-то момент потребовалось привлечение со стороны талантливых рук, которые умеют печь пирожки.

Однако невозможность обеспечить сотрудников постоянной оплатой привела к оригинальной системе расчетов: люди получали за количество пирожков, которые они пекли. «Они приходили — им было прикольно что-то испечь».

В результате люди, которые не привыкли к большим объемам работы, оказались не готовы участвовать в активном развитии бизнеса.«Я столкнулась с тем, что при увеличении объемов производства в 2 раза производительность труда упала в 1,5 раза. Девочки, которые работали ради удовольствия, оказались в ситуации, что нужно делать по другим правилам, появилась другая система оплаты — сначала по часам, потом оклад, другой темп, другие требования». В результате от прежней команды осталось два человека. «Это был тяжелый момент для меня — раньше мне не приходилось увольнять людей». Если год назад, вспоминает Даша, говоря людям, что они мне не подходят, я страдала от этого, сейчас отношусь к этому спокойнее: такова жизнь.

Сегодня в цехе работают 10 человек. Время от времени, когда появляется очень большой заказ, Даша печет пирожки вместе командой.

Недавно в компанию пришел технолог. Его последняя разработка — пирожки с тыквой. Большая часть ассортимента, которая есть на сегодняшний день, разработана Дашей. «Но я стараюсь от этого уходить, потому что у меня нет профессиональных знаний. А когда речь идет о производстве, важно учитывать все нюансы».

В развитии собственного бизнеса появляется множество моментов, которые сложно преодолевать, отмечает основатель компании «Дашины пирожки». Однако при этом это мощный личностный апгрейд.

Бизнес — это процесс

Стоимость одного пирожка в «Дашиных пирожках» начинается от 45 руб. В ассортименте — с капустой и яйцом, черемшой и яйцом, картофелем и грибами, с вишней, с мясом, с яблоком и корицей, с тыквой. Помимо пирожков, можно приобрести кексы, пироги, маффины, орешки со сгущенкой, вафельные трубочки. Для оптовых клиентов Даша готовит салаты и сэндвичи.

«Большинство наших заказчиков — это кофейни. Но мы для них делаем салаты. Есть несколько кофеен, для которых мы делаем пирожки, и они там хорошо идут. Но большинство кофеен считают, что кофе и пирожки несовместимы. Есть такой стереотип». Также пирожки пекутся для кейтеринговых компаний и для «Лавки».

Количество производимых пирожков зависит от заказов, уточняет Даша. Розничные заказы нестабильны. Может быль ноль, а может быть 50. Есть и оптовые заказы. «Наш потенциал — порядка 4 тыс. пирожков в день. У нас бывают такие заказы». Прибыль — также нестабильна: от 0 до 150 тыс. руб. Лето, отмечает Даша, самое ужасное время для продуктов питания: все уезжают, в жару меньше едят. Лучшие месяцы — с декабря по апрель.

Именно нестабильность прибыли и является препятствием для активного развития бизнеса. «Основное препятствие — деньги. В какой-то момент нужно купить вторую печку. Это несколько сотен тысяч. В этом и загвоздка». Даша отмечает, что появление инвестора сильно помогло бы «Дашиным пирожкам».

Собственный бизнес — самая длинная работа за те 10 лет, которые я вообще работаю, признается Даша. Она отмечает, что предпринимательство научило ее терпению. «В какой-то момент тебя постигает такой дзен, когда ты понимаешь, что не можешь себе сказать, что это закончится, потому что не знаешь, в какой момент это закончится. Это такой процесс. Как воспитание ребенка. Каждые день ты что-то делаешь — и это вклад. И это никогда не закончится».

Рассуждая о планах развития, Даша отмечает, что любое развитие неизбежно ежедневно: «Ты в любом случае ставишь себе цель, но это не такая как закончить университет с красным дипломом, а это просто цель: увеличить оборот, количество клиентов, прибыль. А дальше ты понимаешь, что каждый день что-то меняет. Моя цель — развиваться, идти вперед, стремиться к тому, чтобы бизнес был не в тягость, а в радость. До того как стать более свободным от своего бизнеса, предприниматель должен пройти определенный этап несвободы. И мне хотелось бы прийти к тому этапу поскорее».

Нужны ли бренду масштабы

Даша не стремится развивать франшизу или продавать пирожки в регионы. «У нас много постоянных клиентов, и „Дашины пирожки“, конечно, бренд, потому что есть определенная история и отношения. Но я не знаю, насколько он подвластен масштабированию. В Москве я популярна, а где-то там — все будет по-другому». Даша отмечает, что название ее компании обязывает контролировать все локально либо вводить заморозку и возить ее из Москвы в регионы. «Но заморозка — это другая история, другая технология, другие ингредиенты».

И эта история не соответствует Дашиной концепции на данный период времени. «Чтобы продавать франшизу, нужно предлагать уникальное торговое предложение (УТП). Если бы у меня были замороженные пирожки, я могла бы продавать их. Но у меня этого нет, и в ближайшее время не будет. Технологию продать теоретически можно, но при этом нет гарантии, что человек не закроет франшизу через месяц и не откроет свою «лавочку».

Эксперты DME также уверены, что экспансия локального небольшого бренда в регионы — возможна, но несет в себе риски.

Фара Кучкаров, директор по стратегии брендингового агентства Depot WPF:

Способы масштабирования бренда сильно зависят от того, что это за бренд: ритейл-бренды — это одна тема, продуктовые бренды — другая. Одна из распространённых методик продвижения локальных брендов — «бронирование» уникальности какой-то конкретной локации за своим брендом и последующее продвижение этой территориальной принадлежности (например, дербентский коньяк или вологодское масло).

Если говорить о классическом FMCG, то в этой сфере у локальных марок сильная конкуренция: будучи маркой из одного города, потеснить конкурентов в другом сложно. Для этого нужны либо значительные инвестиции в медийный вес, либо какие-то исключительные свойства самого продукта. То есть, сам продукт должен обладать какие-то уникальными характеристиками, представлять ценность для целой группы регионов или для страны. Если это условие выполняется, то успех гарантирован даже при использовании классических маркетинговых приёмов.

Анастасия Комарова, учредитель «Умного Рекламного Агентства»:

Мы живем в век рыночной экономики, где любой бизнес начинается с потребителя, а не товара. Юридически — масштабировать бизнес любого города можно на территорию любого другого. Все, казалось бы, просто. Но с точки зрения окупаемости бизнеса — не факт, что проект, успешный в одном городе, окажется столь же востребованным в другом. Поэтому начать стоит с исследования потребителей и выбора города, для которого проект окажется актуальным. Не для каждого бизнеса масштабирование — лучший способ развития. Можно диверсифицировать продукцию или направления бизнеса. Можно менять сегмент целевой аудитории, переходить на преимум-сегмент и повышать цены. Существует много вариантов для развития бизнеса, не всегда стоит заниматься масштабированием на регионы.

Юрий Гольдберг, основатель ReRooms и PriceRemont:

Локальный бренд рискует, если без исследования узнаваемости и предпочтений будущих потребителей из другого региона, тупо масштабируется на новых территориях. Даже нейтральные названия могут таить в себе опасность получить реакцию отторжения из-за субъективных надуманных ассоциаций, из-за названия.

Совет растущим фирмам с амбициями: ищите международное название для своего бренда сразу с учетом местной специфики. С расчетом и на международную экспансию и сопредельные рынки, не только российские регионы.

Алексей Юров, BRANDGRAMOTA:

Бренд можно и нужно масштабировать, обычно это одна из задач его создания. Этому есть предпосылки: масштабировать что-либо проще, чем начинать с нуля. Если бренд уже запущен и успешен на локальном рынке, это значит, что за время его роста сформировался навык управления и работы с данным брендом, пройдено много рисков, ям. Следующим логичным шагом будет планирование его масштабирования. Но прежде, чем приступать к планированию, необходимо понимать, что новый регион — это новый рынок. Соответственно, возникают вопросы, к новому сегменту рынка.

Что касается способов масштабирования, то они стандартные: можно найти дистрибьютора или открыть представительство в новом регионе. Для сферы услуг можно создать франшизу, что является очень эффективным способом масштабирования.

К масштабированию бренда необходимо подготовиться: так как есть позитивным опыт работы на текущем рынке, необходимо его формализовать и записать в виде четкой бренд-платформы и выверенного брендбука, а также в виде четких правил и рутин по работе с брендом с описанием целевой аудитории, методов продвижения, потенциальных затрат.

[simlink]Бизнес в кризис: выгодное дело на бобахСтанислав Черкасов: «На 100% от импорта мы все равно не уйдем»Бизнес из хобби: торты и десерты[/simlink]