Бизнес в кризис: как заработать на пробниках

Часто в журналы вкладывают пробники, чтобы читатели узнали о новой марке, попробовали не используемые раньше продукты, изучили его отличительные свойства. Кирилл Сербин, основатель сервиса Proberry, построил свой бизнес на сэмплах, решая одновременно задачи и продавца, и покупателя.

Зарождение идеи

Все началось прозаически. В руки Кириллу попал пробник шампуня неизвестной ему на тот момент марки. Удивившись эффекту, будущий стартапер решил попробовать остальные средства линейки, чтобы составить представление о бренде и решить для себя, стоит ли его в дальнейшем покупать. «Стал искать онлайн-сервисы, где бесплатно или за символическую цену предлагаются сэмплы (пробники). И оказалось, что их не существует», — рассказывает Сербин.

Вопрос, что же происходит с пробниками, заинтересовал Кирилла. Ведь сэмплы производят ограниченным тиражом для узкого круга потребителей с единственной целью — раздать во время рекламных акций.

Кирилл Сербин: «Проведя импровизированный соцопрос среди друзей и родственников, я понял, что рекламодатели не достигают поставленной цели. Большинство счастливчиков, получивших вместе с журналом тестер, либо сразу выбрасывают его, так как привыкли к своему бренду или вообще не нуждаются в подобных средствах (не красят волосы, не наносят крем для бритья, потому что бреются электробритвой и т. д.), либо используют только потому, что досталось бесплатно, но не запоминают название. Но даже если подарок попал в „хорошие руки“, то есть тому, кому он нужен, компания, устроившая аттракцион невиданной щедрости, никогда не узнает, какие впечатления он о себе оставил. А значит, вся эта рекламная компания в глянце с сэмплами-вкладышами наполовину теряет смысл».

И тут Сербин понял, как решить поставленные рекламодателем задачи. Перенос системы сэмплинга в интернет должен сыграть на пользу и покупателям, и владельцам бренда.

«Люди смогут бесплатно попробовать что-то новое. А компании, раздавая свою продукцию в рекламных целях, получат обратную связь в виде реальных отзывов от потребителей. То есть, перенеся рассылку пробников в интернет, я превратил неэффективную навязчивую раздачу образцов в осмысленную потребительскую услугу», — делится Кирилл.

Концепт стартапа

Идея Proberry настолько проста, что лежит буквально на поверхности: пользователь сервиса может бесплатно выбрать из предложенных пробников те, которые представляют для него интерес. А владелец бренда получит в ответ, правдивые отзывы реальных, а не мнимых потребителей.

Компания решила не ограничивать себя ни в форматах тестеров, ни в их направленности. На сайте можно найти пробники косметики, парфюмерии, средств личной гигиены, еда, игрушки, напитки и прочее, прочее, прочее. Причем далеко не все из представленных продуктов предлагаются в небольших, «порционных» пробниках, многие из них производитель дает в полном размере.

«Мы стартовали 27 августа 2013 года с продукцией небольших компаний, — рассказывает о первых шагах своего сервиса Кирилл Сербин. — Например, у нас была косметика, которая готовится на заказ и хранится без холодильника не больше суток. За два месяца раздачи сэмплов с Proberry ее продажи выросли на 40%. На тот момент траты на запуск составили около 7 млн руб. Сейчас на сайте более 700 000 пользователей. Рост — 500–600 пользователей в сутки. Клиентов посчитать сложно, так как есть главные бренды, у которых много подбрендов. То есть сейчас мы работаем вроде как с небольшим количеством брендов — Unilever, Nestle, Mars, Henkel, Coca-Cola, SCA и некоторыми другими».

В ответ от своих пользователей компании ждут реальный отзыв о продукте. За каждый отставленный отзыв Proberry начисляет баллы, которые можно тут же потратить на новые пробники — и так по кругу. Баллы начисляются и за переходы по ссылкам, и за приглашение друга в систему, и за размещение реальных фотографий.

Подобного варианта сэмпл-маркетинга не было ни за рубежом, ни в русскоязычном сегменте интернета. Ближайший «родственник» Proberry на момент создания — сервис BirchBox, который за ежемесячную подписку в $10 рассылает наборы из пробников косметики. BirchBox оказался успешным — с 2010 года владельцы сервиса сумели привлечь более $10 млн инвестиций.

Кирилл Сербин: «Модель Proberry сложнее, зато эффективнее. Человек заходит на наш сайт, и с первого шага — с регистрации — начинает зарабатывать бонусы на приобретение пробников. Выбирает из имеющегося ассортимента (который постоянно пополняется) то, что ему подходит, заказывает продукт, затем использует его и оставляет на нашем сайте подробный отзыв): понравился/не понравился, готов купить/не готов купить, готов порекомендовать/не готов порекомендовать и т. п.».

Эффект и эффективность

Эффект от раздачи сэмплов Кирилл готов подтвердить цифрами. «Известно, что акция с раздачей пробников в среднем обходится компаниям в 30–40 руб., причем без обратной связи от потребителей. А рассылка сэмплов через Proberry стоит всего 22–29 руб.». Вместе с товарами можно рассылать и иные рекламные материалы — буклеты, брошюры, стикеры, даже дисконтные карты.

На основе полученных за отчетный период отзывов можно сделать и определенные выводы о популярности продукта, его сильных и слабых сторонах. По каждому продукту сервис собирает почти четыре тысячи отзывов за месяц. Затем на основании полученных данных анализирует продукт и выдает готовый отчет рекламодателям.

Пользователи в сетях делятся опытом заказов пробников, рассказывают, как можно «выловить» понравившийся образец и как правильно оформить заказа, чтобы доставка обошлась как можно дешевле. Посетителей сайта радует возможность получить не просто «порционные» пробники, а полноразмерные упаковки товара, но они же отмечают недостаточное количество предлагаемых сэмплов. Кого-то смущает введенная недавно система премиум-аккаунтов, кого-то это новшество, наоборот, радует.

Алена из Санкт-Петербурга, давний пользователь сервиса Proberry: «Получить большую банку крема или флакон лосьона для лица просто так, бесплатно — разве это не здорово? Правда, в последнее время поймать пробники становится сложнее, желающих становится все больше и больше».

Софья из Нижнего Новгорода рассказывает, что целый ворох пробников достался ей практически даром — оплатить пришлось только 150 руб. за доставку. «Если в вашем городе есть проберрята, разумнее будет скооперироваться с ними. В одну посылку можно объединять до пяти заказов, тогда доставка получится вообще по-минимуму».

В планах Кирилла Сербина — развитие своего детища. «Мечтаю построить систему, где можно попробовать все, что можно купить. Товары вроде бытовой техники могут тестироваться с депозитами: за один депозит пользователь попробует первый, второй, третий телевизор и только за четвертую модель доплатит. И сейчас в большинстве магазинов бытовой техники принимают возврат без вопросов — только платить надо полную стоимость, а вернуть товар можно в течение двух недель. А еще модель „возьми сейчас — попробуй — заплати позже“ реальна и для продажи квартир. Для отсечения халявщиков можно за прожитое время брать плату как за аренду. Зато пользователь сможет узнать то, что утаит риелтор, — например, что по ночам мешает спать свист электричек, или что кровать трясется от недавно открытой ветки метро».

[simlink]Бизнес в кризис: юристы переходят в онлайнПрограммы лояльности: как повысить продажи
10 правил, чтобы достичь успеха в жизни и бизнесе[/simlink]