Грамотный подход: как выбрать франшизу

О том, что интерес к франшизам возрастает в кризисный период мы уже писали. Сегодня эксперты расскажут, как выбрать франшизу для работы, какие вопросы задать потенциальному партнеру, и сколько придется потратить.

Отделяем зерна от плевел

Если вы решили развивать бизнес с помощью франшизы, необходимо ответить на следующие главные вопросы: какой заложить бюджет, каков будет срок окупаемости и как правильно выбрать франчайзера. Cамый важный вопрос — последний: от верно выбранного франчайзера зависит, насколько эффективны будут ваши денежные вложения и насколько успешным — рост вашего бизнеса. Важно понимать, что для многих компаний, развивающих франшизу, она лишь — красивое слово, за которым почти ничего не стоит.

По данным проекта Franshiza.ru, сегодня в России предлагается свыше 800 франшиз.

Нины Семина, руководитель проекта, отмечает: «Если поинтересоваться коммерческим предложением или попросить связать с отделом франчайзинга, в большинстве случаев окажется, что-либо франчайзинговое направление в компании фактически не развито, либо же вы столкнулись с аферистами. Опытных франчайзеров, имеющих тщательно разработанную документацию и готовых оказывать поддержку как при открытии бизнеса, так и (что важнее) после его запуска, гораздо меньше — всего около 200».

Чем известнее — тем дороже

Самые дорогие франшизы, как правило, продаются в ресторанном бизнесе — их стоимость может доходить до $1 млн. Самые дешевые — до 600 тыс. руб. — могут найти те, кто хочет открыть небольшую торговую точку. Такие франшизы, по известным причинам, пользуются наибольшей популярностью.

Разумеется, чем крупнее и известнее бренд, франшизу которого вы хотите приобрести, тем большую сумму придется заплатить за него.

Александр Кузьмин, генеральный директор «РусХОЛТС», комментирует: «У солидных сетевых игроков франшиза капитализирована узнаваемостью бренда, уникальными технологическими процессами, оптимизированными цепями поставок множества ингредиентов и расходных материалов. Но таких серьезных франшиз — десяток, не больше». Проблема российского рынка франшиз, уверен Александр Кузьмин, заключается в том, что он на сегодняшний день насыщен псевдофраншизами, «созданными предприимчивыми проходимцами, не владеющими никакими реальными компетенциями». «Яркий пример, — продолжает Александр Кузьмин — „кофейные“ франшизы. Задумывались ли вы, почему франшиза „Шоколадницы“ стоит 10 млн руб., а многочисленные франшизы типа „кофе с собой“ — 60 тыс.? Разница не только в стоимости бренда. Многие кофейные франшизы на деле сводятся к предложению открыть точку продаж только одного кофе, по сути, киоск „пиво-воды“. Сама по себе идея заняться подобной деятельностью хороша — кофе в формате „take and go“ востребован покупателями, но зачем же отдавать деньги непонятно кому и непонятно за что?»

Брак по расчету

Бюджет на франшизу рассчитывается в зависимости от того, в каком городе вы открываете бизнес. Если, к примеру, сумму паушального взноса и роялти вы можете узнать заранее, то все оставшиеся траты — индивидуальны. Аренда помещения, закупка торгового оборудования, заработная плата персонала (если такой у вас будет первое время), рекламный бюджет. Список необходимых трат также обсуждается с франчайзером.

К примеру, стоимость франшизы футбольной школы «Юниор» зависит от территории (один район или эксклюзив на город) и численности населения.

«Цифра варьируется от 50 до 700 тыс. руб., — рассказывает Виктория Коцерубская, специалист по связям с общественностью сети частных детских школ „Юниор“. — В среднем франшиза на район города стоит 160 тыс. руб. Также франчайзи должен заказать специальный инвентарь для дошкольников и полиграфию — комплект для 30 детей стоит 60 тыс. руб. Позже к затратам прибавится аренда зала, зарплата тренерскому составу, бюджет на рекламу — здесь мы не можем назвать точную сумму, так как она зависит от конкретного города».

Обсуждая срок окупаемости, не забывайте обращать внимание на следующую деталь: большая часть продавцов франшизы озвучивает срок от 2 — 3 месяцев до 1 года. Это тот небольшой промежуток времени, в течение которого вы сможете окупить паушальный взнос. Значительно больше времени вам потребуется, чтобы отбить затраты в прочие вложения — здесь речь идет о 2 — 3 годах.

«Реальный срок окупаемости зависит от конкретного франчайзи, — рассказывает Наталья Кутузова, менеджер по франчайзингу PR-агентства „PR Partner“, — от того, насколько быстро и эффективно ему удастся организовать работу офиса, найти клиентов, обучить сотрудников, а также от суммарной стоимости проектов, эффективности сотрудников и т. п. Каждый из этих факторов ощутимо влиеят на окупаемость».

При покупке франшизы важно знать, что в условиях некоторых франчайзеров входит выплата роялти — ежегодный процент от вашей выручки или же фиксированная сумма.

«Потенциальный франчайзи перед приобретением франшизы, — рекомендует Наталья Кутузова, — должен задать себе вопрос „подходит ли мне такой тип бизнеса, когда я буду работать по уже готовой схеме бизнеса и должен буду следовать уже заданным стандартам?“. Есть категория людей-предпринимателей, которые хотят все делать самостоятельно, чтобы везде был виден их собственный почерк, и было поле для творчества. При ведении бизнеса по франшизе творчество, конечно же, возможно, но стандарты франшизы ограничивают эту возможность».

Внешность обманчива

Не гонитесь при выборе франшизы за тем, что красиво, привлекательно и притягивающе. Возможно, из-за недостаточного количества средств или опыта, сильный и известный бренд окажется непосильной ношей для вас. Трезво рассчитывайте силы.

«Я считаю, что создатель бизнеса обязан самостоятельно разобраться в том деле, которое он планирует открыть, а не гнаться за посвящением в несуществующее сакральное знание, — комментирует Александр Кузьмин. — Для точки, торгующей на вынос, опыт „Шоколадницы“ или любой другой полноформатной кофейни, может стать даже вредоносным. Потому что затормозится осознание факта, что кофе в кофейне и кофе на вынос — это две разные бизнес-модели построения кофейного бизнеса. После детального разбора предложений по франшизе в „своей отрасли“ я намного осторожнее отношусь к предложениям в малознакомых мне отраслях. Например, при ближайшем рассмотрении оказалось, что помимо сегмента HoReCa, много „голых королей“ в сфере организации хостелов, автосервисов, косметических салонов и пр. Хочешь сделать хорошо — делай сам!».

Важно вовремя спросить

Нины Семина уверена, что зачастую франчайзеры предлагают приобрести франшизу только для того, чтобы, используя полученные от вас средства, «оздоровить» свой неприбыльный бизнес. В этом случае вас неминуемо ждет крах. Чтобы избежать подобной ситуации, важно задать вовремя вопросы франчайзеру и его существующим франчайзи, чтобы сформировать правильное мнение о бизнесе, которые вы приобретаете.

1. Сколько лет вы занимаетесь этим бизнесом и сколько лет продаете франшизы?

2. Сколько франчайзинговых предприятий работает в вашей системе, а сколько вы закрыли, выкупили, перепродали и почему?

3. Есть ли у вас юридические права на товарный знак, имеете ли вы право передавать их франчайзи?

4. Какие суммы я должен буду платить вам?

5. Предусмотрена ли в договоре система поддержки франчайзи?

6. Есть ли у вас франчайзинговый пакет, включает ли он руководство по оперативному управлению?

7. Предоставляете ли вы льготные условия сотрудничества?

8. Открывают ли ваши действующие франчайзи новые предприятия?

9. Довольны ли Вы своим бизнесом?

10. Довольны ли вы поддержкой, которую Вам оказывает франчайзер?

11. Оправдались ли ваши ожидания относительно прибыльности?

12. Каковы положительные и отрицательные стороны работы с франчайзером?

13. Регулярно ли поставляется товар?

14. Намерены ли вы открывать новые предприятия? (Если у продавца франшизы дела идут хорошо, то и действующие франчайзи будут стремиться развивать свой бизнес.)

15. Рекомендуете ли вы мне купить эту франшизу?

Работа не только «на себя»

Важно осознавать, что приобретение чужого, пусть и успешного бренда, не убережет вас от тех рисков, которым подвержены «самостоятельные» предприниматели. Приобретение хорошей франшизы поможет вам быстро отладить бизнес-процессы, однако поиск помещения, длительное и зачастую мучительное формирование команды сотрудников, создание клиентской базы — вот лишь немногий перечень той рутины, которая ляжет именно на ваши плечи.

Владимир Медведев, владелец двух франчайзинговых офисов CMD, рассказывает: «При выборе франшизы я обращал внимание на репутацию бренда и то, насколько предлагаемые условия совпадают с моими возможностями и ожиданиями. Некоторые конкурентные преимущества повлияли на мой выбор франшизы в наибольшей степени. Сложности, которые возникали у нас на старте, связаны с отсутствием опыта открытия розничного офиса продаж. Решить эту проблему помогла встреча с опытными инвесторами, ранее открывшими медицинский офис и помощь команды. Второй офис мы открывали уже как опытные франчайзи».

Важно помнить, что покупка франшизы — это не первый путь к успеху. Это путь к тому, чтобы научиться работать в команде и создавать положительную репутацию не только себе, но и приобретенному вами бренду.