Катерина и Игорь Комовы: «Хотим прославить русское современное ювелирное дело»

Как построить ювелирный бизнес с нуля, кому приходят в голову идеи украшений, и можно ли переизобрести ювелирное ремесло, рассказали Катерина и Игорь Комовы, основатели российского ювелирного бренда Alchemia Jewellery.

Игорь, расскажите, как возникла идея открыть ювелирную мастерскую?

Мы с супругой оба учились в МАРХИ, в одной группе. С тех пор и знакомы с предметным дизайном. Дизайн — это то, что объединяет эстетику и функциональность. А функциональность украшений состоит в их взаимоотношениях с телом владельца, что открывает много перспектив для экспериментов. Всё это повлияло на наш неосознанный выбор, и мы уже очень смутно помним, кому пришла в голову первая идея кольца.

Был ли ранее опыт работы с украшениями?

В этом бизнесе мы всё начинали с нуля. И считаем, что именно в этом наше преимущество. Мы пришли в эту область без прикладных знаний, но с пониманием базовых законов проектирования, поэтому в наших изделиях мы будто переизобретаем ювелирное ремесло заново.

В чем суть вашего новаторского подхода? С чего вообще начинали: искали поставщиков, изучали спрос, подбирали нужные камни?

Мы начали с эскизов, опираясь на современный подход к дизайну. Затем эскизы переводили в трёхмерные модели. Нам было важно понять, что кроме нас ещё кому-то интересно то, что мы начали.

Мы собирали отзывы, как от специалистов ювелирного дела, так и от потенциальных покупателей. Затем в частном порядке заказали ювелиру первое изделие и тут же поняли, в чем заключается основная специфика производства ювелирных изделий: ювелиры привыкли работать в одиночку. Выполнить изделие строго по проекту дизайнера оказалось для них почти невозможным. Поэтому нам пришлось потратить какое-то время на то, чтобы найти общий язык с мастерами. Сейчас, спустя 8 лет, у нас в команде только те ювелиры, которые очень чутко относятся к нашим дизайнерским замыслам.

Половина из них имеют непрофильное образование. Мы без предвзятости подходим к подбору сотрудников, главное — навыки, а не диплом. При этом у нас очень строгий отбор и стабильная команда, в этом году мы только расширялись, из ювелиров никто не увольнялся.

В чем суть того предложения, которое делаете клиентам? Работаете ли вы по заказам или готовы изготавливать только авторские вещи?

Изначально концепция бренда строилась на авторском дизайне. Сегодня Alchemia Jewellery — это несколько основных коллекций, которые каждый год пополняются новыми моделями. Мы можем немного кастомизировать — изменить любую из моделей — но мы не беремся за изготовление индивидуальных вещей, так как это не вписывается в философию бренда.

Авторский подход заключается еще и в том, что изделия из одной коллекции можно комбинировать в множестве разных вариантов, и часто клиенты подхватывают наше творческое настроение и начинают комбинировать изделия, иногда получает совершенно непредсказуемо и здорово.

Изменилась ли концепция бренда с момента запуска, ведь прошло 8 лет — рынок изменился.

Практически нет, это всё ещё авторский дизайн и необычные вещи, которые не найти в традиционном ювелирном магазине. Мы, как и в первый год, работаем над «высокими» и «повседневными» коллекциями.

В дизайне ювелирных украшений в отличие, например, от промышленного дизайна, эстетика обычно превалирует над функционализмом. Украшения намеренно создают для впечатления, а не ради бытовой функции, и этим они близки к искусству.

Кто рисует эскизы, чьи идеи используются для создания коллекций?

Я и моя супруга, Катерина. И немного наша 10-летняя дочь. Форма кольца «Зеро» пришла нам в голову, когда за ужином дочь играла с морковкой, нарезанной поперек. Выдавив сердцевину моркови, она приложила ее к своей руке, любуясь самодельным украшением. Мы тогда как раз работали над коллекцией «Песок», поэтому наше внимание неосознанно «отслеживало» всё, что могло бы нам пригодиться.

Сейчас Зеро — одна их самых популярных моделей среди клиентов, ее также полюбили стилисты из глянцевых журналов. Образы новых моделей могут прийти в любой момент буквально отовсюду.

Давайте теперь поговорим именно о бизнес составляющей. Откуда брали стартовый капитал, ювелирный бизнес дело довольно затратное.

У нас есть другой, достаточно стабильный и доходный бизнес, — web-студия Vane. «Алхимия» финансировалась из доходов web-студии до тех пор, пока не вышла на самоокупаемость. Это произошло через 5 лет после старта. Мы могли двигаться темпами, которые позволяло само наше молодое ювелирное предприятие, без помощи вливаний из основного бизнеса, но это был бы куда более длинный путь.

С какими трудностями довелось столкнуться за эти годы? Как удалось решить проблемы?

Определённо «бизнес» не равно «дизайн». И, конечно же, в сфере бизнеса нас поджидали типичные для этой сферы трудности. Например, взаимодействие с Государственной Пробирной Палатой вызывает четкие ощущения, что эта инстанция станет последним бастионом доминирования государственного института над свободным человеком. Отчасти это шутка, отчасти нет, но я искренне желаю, чтобы модернизация, наконец, пришла в это учреждение.

Сейчас, оглядываясь на 7 лет роста компании, мне кажется, что нам удалось наступить на все грабли, которые мы только могли найти.

Мы сталкивались с недобросовестными партнёрами и исполнителями, выигрывали суды, открывали магазины, где не совершалось ни одной продажи.

Мне кажется, все эти небольшие преграды — совершенно естественное «сопротивление среды», возникающее, когда начинаешь двигаться по какому-то вектору.

Главная сложность и одновременно самый большой приз в построении работающего бизнеса состоит в том, чтобы проложить мостик между тем, что мы делаем, и теми, кто готов это купить. Мы каждый день узнаем нашу аудиторию чуть лучше, видим новые штрихи в их портрете. Учимся делать так, чтобы наше взаимодействие с ними было особенным маленьким событием в их жизни, каплей творчества, открытого общения и красоты. Мы делаем творческие фотопроекты, подключаем великолепных стилистов, таких как Алёна Буриличева, и кокетничаем с нашими подписчиками в соцсетях, чтобы создать позитивное пространство прекрасного.

Как формируется цена на продукт?

Стоимость изделия формируется следующим образом: рассчитывается цена металла и камней, если они присутствуют в изделии, учитывается работа ювелира, расходные материалы и амортизация оборудования, расходы на клеймение, упаковку, доставку, дальше закладывается прибыль — деньги, которые клиент платит за авторскую необычную вещь.

Как вы продаете украшение?

Если говорить о схеме продаж, то сегодня мы сами продаём украшения конечным покупателям, а с магазинами-дистрибьюторами работаем по схеме мелкого опта или дропшиппинга.

У нас работает интернет-магазин — 80% покупателей приходит из интернета. Постепенно мы выходим на региональные рынки, сейчас ищем дистрибьюторов в Европе, Казахстане и других странах.

Какие рекламные инструменты используете для продвижения?

Мы ведём странички в соцсетях — это без сомнения необходимый инструмент поддержи любого бизнеса, связанного с фэшн, где визуальная составляющая велика. Сотрудничаем с глянцевыми изданиями, и активно создаем для них инфоповоды: проводим презентации, освещаем новинки. Отдельно работаем со стилистами, бьюти- и фэшн-блоггерами.

Мы организуем клиентские дни, мастер-классы по стилю, дегустации вин, чайные церемонии, с удовольствием участвуем в творческих активностях наших партнеров. Не так давно мы расписывали футболки для гостей нашего дистрибьютора Magia di Gamma, участвовали в специальном показе в Уфе в магазине Familia.

Большинство мероприятий мы организуем сами: либо с привлечением партнёров, либо самостоятельно. У этого, конечно, есть экономические причины, но, как мне видится, они тоже вытекают из философии бренда: мы создаём камерное пространство, наполненное духом творчества и изящества. Среди 200 других стендов на ювелирной выставке очень непросто выделиться и передать философию бренда.

Расскажите о планах на будущее. Чего хотите достичь, что планируете выполнить?

У нас много творческих планов. Эскизов заготовлено на 10 лет вперед. Многое нужно реализовать, занять места на международных конкурсах и прославить русское современное ювелирное дело.

Как бы вы продолжили фразу: «Мы хороши, потому что» …

Я недавно поделился с друзьями в Facebook тем, что иногда просыпаюсь с мыслью, что мы чертовски хороши! Но это больше про самоощущение. Если говорить о бренде, то мы хороши, потому что бескомпромиссны. Конечно, вколлекциях есть более яркие и менее яркие изделия, но мы не готовы делать «проходные» вещи, сделанные только лишь из маркетинговых соображений или «для расширения ассортимента».

Ник Уолш писал, что если вдохновение не приходило, он откладывал ручку. В моём внутреннем арсенале множество техник для поддержания состояния вдохновения, но если его нет — я не беру карандаш в руку. То же самое касается всех звеньев бизнеса: мы требуем от ювелиров безупречности и понемногу поднимаем стандарты сервиса.

Что можете посоветовать новичкам? Тем, кто только ищет себя или «свой» бизнес.

Не отходите от объектов вашего вдохновения. При усердной работе они обязательно приведут вас к мастерству.