USD - 58.69   0.21    EUR - 69.09   0.34

Как вернуть «некупивших» клиентов

 •  Пятница, 01.12.2017, 12:00

Вспомните всех своих клиентов: не только тех, которые у вас что-то купили, но и тех, кому не удалось продать. Последних в разы больше, не так ли? Всё потому, что среди потенциальных клиентов всегда преобладают «некупившие». Но это можно изменить, если усердно работать с каждым клиентом, даже отказавшимся от ваших услуг. Как именно, рассказал Грант Кардон, американский предприниматель, автор 12 книг, признанный эксперт в бизнесе и продажах.


Клиенты, с которыми вы когда-то не смогли заключить сделку и, соответственно, после забыли о них, возможно именно сейчас ищут ваш товар. Вовсе не обязательно, что ваш бывший клиент договорился с вашим конкурентом об его услугах. Множество обстоятельств могли сложиться так, что в то время, когда вы вели своего клиента, сделка не была проведена: не было достаточно средств, тогда это было неинтересно потребителю, он повременил с решением или не был готов.

Большинство ваших коллег забывают о возможности вернуть «некупивших» клиентов в группу «купивших». Не стоит думать, что раз он ничего не купил, то дела проиграно, а клиент потерян. Работать нужно со всеми, пока они не станут частью вашего постоянно растущего круга общения и непосредственными покупателями.

Одно издательство провело социологическое исследование, в ходе которого было выяснено, что в подавляющем большинстве продавцы опускают руки слишком рано. Кроме того, лишь 80% сделок оформляются только после пятого контакта с продавцом, в то время как многие коммуницируют с клиентом не более 3 раз. Не останавливайтесь на полпути: ваш договор только и ждет своего заключения! Раз вы уже познакомились с человеком, не отпускайте его.

В подавляющем большинстве продавцы опускают руки слишком рано.

Я помогу вам возвратить «некупивших».

1. Вам следует начать с записной книжки. Выберите клиентов хотя бы за последние полгода, которые так и не приобрели ничего из ваших услуг. Помните, что в ваших руках не одно средство связи.

2. По полной используйте весь арсенал: электронные письма, телефонные звонки, сообщения, личные встречи. Пусть вас не останавливает то, что клиент не отвечает – на это могут быть разные причины. Зато, когда ему понадобится ваш товар, вы будете первым, о ком он вспомнит. Примеры того, как именно общаться с клиентом после долгого перерыва, можете найти в моей книге «Если ты не первый, ты последний».

3. Когда вы заново общаетесь с таким клиентом, интересуйтесь всем по новой, как будто в первый раз. Считайте, что это новая продажа. Не стоит предлагать то же, что и раньше – вкусы и потребности со временем могут измениться. Следует узнать, почему он отказался в прошлый раз, что было не так. Спросите: «А чего бы вы хотели сейчас?» Возможно это поможет изменить ход общения, вы снова можете представить свои услуги, провести презентацию товара, предложить что-то новое. Забудьте, что было раньше. Воспринимайте вашего клиента как совершенно нового.

Не стоит предлагать то же, что и раньше – вкусы и потребности со временем могут измениться.

4. Бывает и такое, что человек уже что-либо приобрел у конкурента. Даже в этом случае не стоит отказываться от клиента. Обязательно поздравьте его с покупкой. Важно, чтобы он понял, что ваша цель – его удобство, поэтому спросите, как работает новый товар, нужна ли ему в чем-то помощь. Покупка – не означает завершение сделки. Важно продать, а после поддерживать связь для новых сделок. Поэтому важно вести клиента на протяжении всего времени вашей карьеры. Продолжайте в каком-то смысле ухаживать за ним, чтобы в конечном счете он стал вашим покупателем. Такая работа может продолжаться довольно долго, и вот вам мой собственный пример: я общался с одним таким потенциальным клиентом на протяжении целых 12 лет, мне все никак не удавалось уговорить его на сделку. С неуклонным постоянством я звонил ему в другой город два раза в год, и вот мои усилия окупились сполна – мы заключили сделку, которая оказалась одной из самых крупных в моей карьере.

Никогда не сдавайтесь!

5. Не известно, когда у вас что-то приобретут, поэтому не стоит пренебрегать старыми связями годичной давности или более. Как раз за это время люди могли заинтересоваться вашим товаром. Поставьте в качестве цели не продажу, а хорошие взаимоотношения с потенциальным покупателем; главное знать его имя и контакты, нужна ли ему помощь и как это сделать, чтобы он захотел помочь и вам. Будьте настойчивы и ведите клиента все время вашего знакомства.

Будьте настойчивы и ведите клиента все время вашего знакомства.

Помните, подходить к этому процессу нужно творчески, а не действовать одними и теми же отработанными движениями, вкладывайте душу. Не слушайте тех, кто утверждает, что вы слишком настойчивы или что вы теряете время даром. Если бы я каждый раз сомневался и бросал своих клиентов, я бы ничего не добился. Я использовал все методы связи с человеком, узнавал где он будет и когда, чтобы и самому «случайно» оказаться поблизости и «неожиданно» встретиться. Не позволяйте другим сбить вас с пути, делайте все, что в ваших силах, чтобы развивать вашу компанию, чтобы стать успешным и счастливым. Для вас не должно быть слов «настойчивый» или «чрезмерный», поверьте, ваши усилия окупятся, я убедился в этом на собственном опыте.

Будьте великими! dme.

Чаще всего читают:

5 статьбогатым Бизнес на коробках Владельцы ателье о деятельности Европа банк продажа Долгов Едим всегда питание цены Инвестировать в недвижимость черногории Исламский банкинг книга купить Как верно рапоряжаиься накопительной частью пенсии? Как выживать в России? Как заработать на нумизматике? Как заработать на продаже вещей девушке? Когда появятся 5g девайсы? Кто вернет деньги за билеты трансаэро Куда пойти работать Магазин у дома как выжить Мошенничество на антикварном рынке Наличные деньги назад Настя Колесникова домашняя еда Недвижимость в Крыму Ннтервию с хакерами Общественная детская комната для игр Пассивны доход при Промышленный альпинист Расписание поездов из резиденции деда мороза Русский стандарт банк Рынок детских игрушек 2016 Самые востребованные ит специалисты Сколько стоит снять квартиру в Москве? Что делать с долларами? Экономим на свадьбе

Грант Кардон

6 Статьи

Американский предприниматель, автор 12 книг, признанный эксперт в бизнесе и продажах.

Последние статьи

Наверх

Спасибо!