Необычная профессия: эксперт по поиску инвестиций

Задача эксперта по привлечению инвестиций — продать проект, который существует только на бумаге. Что нужно, чтобы инвестор поверил в него и захотел вложить серьезные деньги в постройку объекта, рассказал в своей колонке Александр Красавин, первый заместитель председателя правления корпорации «Баркли».

Вложения в недвижимость — высокорисковые, и окупаются они долго. Поэтому поиск инвесторов и привлечение инвестиций — это одна из самых сложных задач, стоящих перед девелоперами.

8 советов по поиску работы в финансовой сфере

Профессия специалиста по связям с инвесторами (investor relations) возникла в середине 50-х годов ХХ века в США. Ральф Кординер, президент корпорации General Electric, создал специальную IR-службу, в задачу которой входило написание пресс-релизов об экономических результатах компании и их распространение. Это затевалось с одной единственной целью — создать у потенциальных и реальных инвесторов положительное мнение о компании General Electric. Со временем круг обязанностей IR-службы расширился: она стала готовить различные финансовые отчеты для текущих инвесторов, искать и привлекать новых.

За годы работы в отрасли я составил лист обязательных требований к человеку, занимающемуся поиском инвесторов. Конечно, без hard skills, то есть серьезной профессиональной подготовки, обойтись невозможно. Но не менее важны и soft skills — навыки, связанные с процессом коммуникации.

1. Разговаривать на одном языке

Специалистами по поиску инвестиций часто становятся люди с финансовым образованием или опытом работы в этой сфере — финансовые брокеры, инвестиционные управляющие, банковские служащие. С инвестором необходимо разговаривать на одном профессиональном языке.

Не менее важно умение слушать собеседника, слышать и понимать его. Время агрессивных продавцов прошло, успешный продавец сегодня — человек, способный почувствовать собеседника, встать на его позицию и посмотреть на проект с его точки зрения, увидеть, что может вдохновить инвестора. Аргументировано развеять возможные страхи и опасения, найти в проекте те преимущества, которые привлекут именно этого человека.

Интересный факт

Самыми знаменитыми инвесторами в мире считаются Уоррен Баффет, Джордж Соррос, Филипп Фишер, Джон Богл, Девид Дреман, Бенжамин Грехам.

2. Знать все детали проекта

Специалист по работе с инвесторами должен знать о проекте все. Он должен хорошо понимать, как устроены производственные циклы, сколько ресурсов компании нужно привлечь, и сколько средств вернется инвесторам. Он должен мыслить категориями проекта: предвидеть сроки, выгоды, финансовые потоки. Фактически именно специалист по поиску инвестиций собирает черновик проекта. Он должен мыслить творчески, но при этом уметь анализировать информацию и быть способным к изменениям. Первые встречи с инвесторами по новому проекту могут не привести к сделке, но в процессе переговоров бизнес-идея может измениться и стать более привлекательной для потенциальных инвесторов.

3. Обладать презентационными навыками

Когда речь идет о привлечении инвестиций, информация о проекте должна пройти несколько стадий серьезной обработки. Специалист по поиску инвестиций должен уметь ее находить, анализировать, обрабатывать и правильно презентовать инвестору. От этого во многом зависит успех кампании по привлечению ресурсов. Такой специалист должен одинаково хорошо понимать и девелопера, и инвестора. При этом инвестор может не разбираться в тонкостях строительного бизнеса, и задача специалиста — грамотно и понятно объяснить ему все детали.

Интересный факт

С 2008 года специальность «специалист по связям с инвесторами» официально внесена в квалификационный справочник должностей РФ.

Можно обладать глубокими профессиональными знаниями, генерировать прекрасные идеи, но не обладать способностью доносить преимущества проекта до потенциальных инвесторов. При этом каждый руководитель встречал сотрудника, который мог так рассказывать о проекте, что слушатели были вдохновлены и готовы идти за докладчиком. Идеальный специалист по работе с инвесторами тот, который совмещает и знания, и презентационные навыки. Иначе ему или не поверят, или не захотят слушать.

4. Верить в свой проект

Это первое правило любого продавца необходимо твердо соблюдать тому, кто пытается привлечь серьезные инвестиции в проект. Человека невозможно заинтересовать тем, что неинтересно тебе самому. Человеку невозможно продать то, во что ты не веришь.

[simlink]Профессия финансовый советник: продажи и консультацииКак женщине построить карьеру в финансах[/simlink]