10 уловок продавцов, заставляющих покупать ненужное

Если вы везете из гипермаркета к машине тележку, доверху наполненную тем, в необходимости чего вы не уверены, знайте, вы стали жертвой манипуляции. Профессиональные маркетологи и психологи постарались, чтобы вы купили больше. Чтобы перестать покупать лишнее и научиться экономить, пора «узнать врага в лицо». С помощью экспертов продолжаем собирать распространенные способы манипуляций в продажах.

Способ 1. Большая тележка

У входа в супермаркет стоят стройные ряды тележек на колесиках. Конечно, это удобно — не надо нести покупки в руках, складывай и катай по магазину. Весь секрет в размере тележки. Психологи заметили, что пустая тара для покупок вызывает невнятное чувство беспокойства и открытое стремление эту пустоту заполнить. Чем мы активно и занимаемся, не обращая внимание, что тележки начали превращаться в телеги, которые даже везти тяжело.

Александр Шишков, ведущий маркетолог торговой сети «Магнит»: «К открытию магазина компания закупила партию тележек для покупок средних размеров с ручками серого цвета. После замены их на большие, ручки у которых были окрашены в ярко-синий, продажи увеличились, а средний чек вырос на 6%. Нанятая группа специалистов выяснила, что роль сыграл не только размер тележек, но и цвет ручек. Серый ассоциировался у покупателей с чем-то грязным, что не хотелось брать в руки».

Способ 2. Расположение на полках

Самая «активная» торговая зона в магазине — полки на уровне глаз. Сюда продавцы стараются ставить наиболее дорогие товары. Посмотрите ниже — наверняка там стоят дешевые аналоги ваших привычных покупок.

Мария Алешина, мерчендайзер: «В супермаркете цельнозерновые хлопья стоят на средних полках — красивые, яркие коробочки с немаленькими ценами. На самой нижней полке выложены те же самые хлопья, даже того же производителя, только расфасованные в простую упаковку — обычный прозрачный пакет. Хлопья в пакете всегда дешевле, чем в коробке. Такая маленькая хитрость по итогам месяца дает неплохую экономию».

Способ 3. Освещение

Этот прием любим ритейлерами одежды. Освещение в торговом зале — чуть приглушенное; с потолка или стен льется мягкий, слегка рассеянный свет — и наше внимание расплывается, мы меньше внимания обращаем на недостатки и уже не столь критично относимся к выбранным нарядам.

Денис Недавин, преподаватель, доцент кафедры психологии: «В рассеянном состоянии у человека снижается способность критически мыслить, снижается устойчивость к внешним факторам. Эта особенность и используется в маркетинговых целях».

Способ 4. Маршрут

Вам кажется, что в магазине вы катите тележку туда, куда вам хочется? Как бы не так! Все наши движения от самого входа и до кассы давно просчитаны и измерены. Обратите внимание, заходя в магазин, вы сразу же сворачиваете направо. Дело в том, что мы с детства привыкли к правостороннему движению, и даже на тротуаре, на лестнице, в коридорах общественных заведений мы невольно держимся правой стороны. В супермаркетах происходит то же самое. И с учетом этой особенности планируется и выкладка товаров — справа располагается то, что магазину выгодно продать в первую очередь.

Способ 5. Товары первой необходимости

Что мы покупаем каждый день? Хлеб и молоко. Казалось бы, все просто — зашел в магазин, взял батон и пакет молока. Однако отделы с товарами первой необходимости всегда располагаются в самом дальнем углу магазина. Это расположение не случайно — зайдя за ежедневными покупками, вы обязательно проходите мимо всевозможных полок с печенем, конфетами. А вдруг вы по дороге соблазнитесь и купите что-нибудь к чаю?

Способ 6. Волшебные ароматы

Каждый, кто заходил в магазин с собственной пекарней, попадал под очарование головокружительного аромата свежевыпеченного хлеба или булочек. И сразу же в голове загоралась мысль: «Надо купить!» Именно поэтому в пекарнях не ставятся вытяжки — приятные запахи настраивают на необдуманные покупки.

Способ 7. 99 копеек

То, что наш мозг всегда стремиться округлять в меньшую сторону, ученые заметили давно. И этой особенностью охотно пользуются маркетологи: цена в 99 рублей кажется незначительной — 99 это ведь не 100! Эта единица вырастает в подсознании до гигантских размеров — и вот мы уже в собственных глазах кажемся настоящими гениями экономии.

Способ 8. Красивые ценники

Обращали ли вы внимание на то, как оформлены ценники в магазине? Для обычного товара ценник печатается на белой бумаге, где цифры прописаны некрупным шрифтом. Товары со скидкой оформлены уже иначе — ценники распечатаны на цветной бумаге (красной, оранжевой, желтой), чтобы сразу же привлечь наше внимание, а сами цифры выделены жирным шрифтом. И совсем броско оформлены товары по «специальным» акциям: цена таких вынесена на отдельные таблички, часто стоит указатель «Специальное предложение» или «Товар дня». Все подобные приемы направлены на одно — заставить нас заинтересоваться выложенным товаром, внушить мысль, что покупка выгодна.

Юлия Двиненко, покупатель: «Я, наверное, идеальный покупатель для маркетологов, образец человека, которые „ведется“ на все уловки! Я всегда обращаю внимание на цветные ценники, указатели типа „скидка“ или „товар дня“, с готовностью приобретаю товары с „прицепом“ — это когда к пачке порошка, например, приклеена бутылка с жидкостью для мытья посуды. А вот потом, дома, когда разбираю покупки, начинаю хвататься за голову — и зачем я это все накупила? Ну зачем мне еще один флакончик дезодоранта или два геля для душа, когда в ванной уже стоят три?»

Способ 9. Два по цене одного

Всевозможные акции — настоящий клондайк для супермаркетов. «Купи две упаковки и получи третью за полцены!», «Купи порошок и получи ершик в подарок!», «Купи три пары носков всего за 199 рублей!» Прежде чем с довольной улыбкой класть акционный товар в тележку, остановитесь на минутку и подумайте — а так ли вам нужны лишние две пары носков или бесплатный ершик? Обычно такие размышления и нехитрые подсчеты в уме приводят к печальным выводам — далеко не все акции полезны и приятны.

Способ 10. Прикассовая зона

Стоя в очереди на кассу, мы скучаем и вертим головой по сторонам. Жвачка, батарейки, батончики, шоколадки — всевозможная мелочевка, которая вроде и стоит недорого, и в хозяйстве всегда пригодится — почему бы не купить? Особенно тяжело приходится родителям — ребенок не желает стоять спокойно и постоянно тянет руки в сторону ярких упаковок. Обещание купить ему киндер или чупа-чупс — самая распространенная мера, чтобы успокоить малыша.

Описанные нами уловки — малая часть того, что используют маркетологи, стремясь заставить нас сделать как можно больше покупок. Но, как говорится в известной поговорке, кто предупрежден, тот вооружен. Потому если вы решили экономить на покупках, готовьтесь к походу в магазин заранее.