USD - 59.27   0.36    EUR - 69.67   0.69

Бизнес в кризис: как продавать смартфоны из Индии в России

Что продать в Индии?


Глава представительства Micromax в России и СНГ Рамник Кохли (Ramnik Kohli) рассказал DME, почему Россия привлекательна для развития бизнеса и как занять свое место на рынке среди таких гигантов, как Samsung и Apple.


Что продать в Индии?

Возвращение в Россию

Компания Micromax — один из лидеров по производству электроники в своей родной стране — Индии. Кроме того, бренд также присутствует в Бангладеше, Непале, Шри-Ланке, Арабских Эмиратах.

На российском рынке Micromax работает с 2013 года. Однако недавнее маркетинговое исследование Field Force показало, что почти половина россиян — 46,4% — знакома с этим брендом.

«Мы выбрали Россию по двум причинам, — рассказывает Рамник Кохли. — Во-первых, это очень большой телефонный рынок. Больше, чем несколько рынков в Европе. Во-вторых, рынок очень похож на индийский в том плане, что около 60% граждан покупают телефоны стоимостью ниже 10 тыс. рублей».

С Россией у Рамника давние связи. После того, как он окончил обучение в российском институте и вернулся на родину, его места работы были в российских представительствах «ВТБ Индия» и «МТС Индия». Затем он начал работать в Micromax, что и вернуло его в Россию.

«Я и мой шеф в Индии одновременно пришли к идее выхода на российский рынок. Я один из всей компании знал русский язык и имел знакомых в этой стране. Сначала здесь я был один, потом создал команду, выбрал партнеров для розничной продажи, дистрибуторов компании для послепродажного обслуживания, и все завертелось».



Сегодня среди сотрудников компании Micromax, помимо русских, есть представители различных культур. При этом, отмечает Рамник, в коллективе комфортно работать, все прекрасно понимают друг друга.

«На самом деле, нет сильных отличий между российской и индийской корпоративными культурами, — говорит генеральный директор Micromax в России. — За основу практически все корпорации берут западную модель управления с ее культурой. Хотя некоторые различия, конечно, существуют. Если в России во время торжества или важной даты можно отметить событие шампанским, то в Индии это недопустимо. В Индии очень много процессов решаются по электронной почте, поэтому бумажный оборот меньше, чем в России».

Когда было принято решение выходить на российский рынок, вспоминает Рамник, большое внимание уделялось изучению рынка, игроков, конкурентов, вкусов конечного потребителя. «Еще мы уделяли большое внимание процессу сертификации телефонов в России. На это у нас ушло два месяца. Однако на сегодня мы его полностью соблюдаем».

Продажи телефонов Micromax начались в феврале 2014 года.

С помощью звезд Голливуда

Денис Голещихин, «Евросеть»: «Люди выбирают ценой»

Основными конкурентами, с которыми пришлось столкнуться на российском рынке индийской компании, стали китайские компании, продающие также телефоны эконом-класса. «Они портят рынок», — негодует Рамник. Однако с этой группой конкурентов удалось справиться благодаря качеству своего товара.

«Благодаря послепродажному обслуживанию, мы конкурируем с этими компаниями и нашли свою нишу на рынке. Мы стабильно на протяжении двух лет занимаем 5% доли рынка. Сегодня мы продаем 3 млн телефонов в год».

Средняя стоимость кнопочного телефона Micromax начинается от 790 руб. Самый дешевый смартфон, по данным сайта компании, стоит 2790 руб. Самый дорогой телефон продается за 14,9 тыс. руб.

Занять свою нишу среди брендов-гигантов удалось благодаря масштабной рекламной кампании.

Занять свою нишу среди брендов-гигантов удалось благодаря масштабной рекламной кампании. «Первое время, когда мы заходили на российский рынок, у нас была большая федеральная телевизионная рекламная кампания, мы „перекрыли“ все города-миллионники России тогда. С 2013 по 2015 года лицом компании был известный голливудский актер, что помогло продвижению и укреплению позиции бренда Micromax».

Первое время присутствия в России основные инвестиции распределялись между рекламой и продуктом.

«Успех продаж зависит от узнаваемости бренда, поэтому инвестиции в средства маркетинговых коммуникаций — в приоритете. Мы сейчас начали спонсировать телевизионную программу „Comedy Club“. Продолжаем развивать региональную рекламу и работать с розничными сетями. Мы охватываем всю страну».

По данным Field Force, каждый 14-ый россиянин знает о бренде Micromax. Наивысшие показатели наблюдались в Москве, Оренбурге, Омске, Владивостоке и Белгороде. В этих городах индийского производителя знают более 60%, в Белгороде эти цифры составляют целых 92%.

«Не принято говорить, сколько мы потратили на рекламу, но товар на $50 млн мы отгружали».

Каждый четвертый — Micromax

Начало работы компании Micromax на российском рынке совпало с началом экономического кризиса. Рамник вспоминает, что кризис повлиял на бизнес неоднозначно. «Так как наш товар продается в сегменте „эконом“, телефоны стали пользоваться большим спросом».

А вот резко упавший рубль создал проблемы. Все договоры с партнерами заключались в долларах, тогда как товар продавался в российской валюте.

Еще одна сложность, которую успешно преодолели в Micromax, — выход в федеральные сети.

«Но мы с партнерами заключили договоры в рублях и начали экспортировать в рублях, мы резко поменяли продуктовую линейку и больше начали торговать телефонами в бюджетном сегменте, чем телефонами-флагманами».

Еще одна сложность, которую успешно преодолели в Micromax, — выход в федеральные сети. Как отмечает Рамник, договариваться с ними было непросто.

«Здесь большие игроки занимают 50% рынка. В Индии совсем другая структура, там крупные сети составляют всего лишь 25–30% рынка. В России наоборот. С ними договориться было очень тяжело. У них есть свои требования по марже, по инвестициям в рекламу и так далее. Мы вынуждены были быстро выстраивать свою стратегию под их требования. Мы сразу, до 2015 года, вошли в „Билайн“, „Мегафон“. На сегодня же, каждый четвертый телефон, который продается в „Мегафон“, — наш». Кроме того, крупные федералы покупают телефоны Micromax и брендируют их.



Успех зависит от дизайна

В дальнейших планах у компании Micromax — продолжать завоевывать сердца потребителей и операторов сотовой связи. Это означает постоянные вложения в продукт.

«Сейчас операторы заинтересованы продвигать 4G, так как они много инвестировали в это. Вкус же потребителя и его привычки сегодня меняются в сторону большого экрана, который раньше был 4–4,5 дюйма. Сейчас требования 5–5,5 дюймов». Эти требования, прежде всего, распространяются на телефоны-флагманы.

В России, отмечает Рамник, постоянно приходится вкладываться в дизайн телефонов.

«Российский потребитель уделяет большое внимание дизайну: он хочет и красивый, и тонкий телефон одновременно. Мы сейчас делаем разные линейки для разных вкусов. Есть линейки с большими батареями, которые держат заряд телефона дольше».

По словам Рамника, Micromax сегодня в региональных розничных сетях — «бренд номер один в штуках и бренд номер два в деньгах».

Справка

Micromax Informatics Limited — компания-производитель электроники из Индии, замыкающая десятку крупнейших игроков на мировом рынке мобильных телефонов (по данным Counterpoint).

В 2017 году компания стала брендом № 2 по объему поставок мобильных телефонов в России, а в IV квартале 2015 Micromax занимала 2-е место в Индии по продажам смартфонов, получив долю рынка в 13,7%. На данный момент в портфолио компании входят более 60 различных устройств.



Чаще всего читают:

В киндэр сюрпризе нефтепродукт Вебмани новости Россия Где отдыхают россияне в 2017 статистика? Горновой доменной печи Горстрах франшиза Египет средний зарплата2016 Как улудшить дичныю финансу? Какой авиакомпании России стоит доверять? Китайский язык перспективы Когда выгодно брать отпуск? Когда появятся 5g девайсы? Кризис продаж фитнес 2016 Кто вернет деньги за билеты трансаэро Наличные деньги назад Облигации Пассивны доход при Предпринимательство в странах мира статистика 2016 Продажа Матрасов по акции черная пятница Промышленный альпинист Профессия стартапер Расчет потраченных денег на сигареты Реальные скидки киберпонедельник Рюнбергер где такой Город Сайты помогающие экономить Скільки дає прибутку одна кофе машина Сообщить о зарубежных счетах в налоговую Стоит ли вкладывать в недвижимость Судебный приказ о взыскании задолженности Хостел в жилом доме Экономим в кризис

Екатерина Балан

2923 Статьи

Журналист по образованию и по призванию. Интересующие темы: финансы, инвестиции, искусство.

Последние статьи

Наверх

Спасибо!