Бизнес в кризис: фрукты и овощи из коробки

Купить спелые, вкусные, полезные, фрукты и овощи — настоящая проблема в России зимой. Если вы не делали запасы, собранные с собственного участка летом и осенью, то довольствоваться придется безвкусными яблоками, картонными грушами и помидорами, которые ничем не пахнут. Решать эту проблему взялись Юлия и Виталий Бондарчуки, основав сервис по доставке фруктов и овощей «Лавка Edoque».

Скажи смузи — нет

В продуктовом бизнесе Юлия — не новичок. Раньше она занималась доставкой кулинарных конструкторов — наборов ингредиентов для приготовления блюд по рецептам шефов петербургских ресторанов.

«Было интересно, но чего-то не хватало, — рассказывает основательница „Лавки Edoque“. — Когда родился первый ребенок, мы с мужем решили приостановить дело и подумать. Прошло около года, и мы поняли, что нужно изменить сервис, вложить в него деньги и заняться этим серьёзно. Но что-то мешало. Как будто это было не совсем наше. На тот момент на рынке уже начали успешно действовать сервисы по доставке продуктов с рецептами на неделю. И как-то раз мы обсуждали, что это очень удобно, но не избавляет от магазинов, потому что ещё нужны молочные изделия, а также фрукты и овощи. И если бы кто-то сделал доставку фруктов и овощей домой и в офис, было бы круто. Кто-то? А почему кто-то?».

Первая фруктовая коробка была собрана через пару дней после принятия решения о новом бизнесе — 26 апреля 2014 года. Перед отправкой ее сфотографировали и выложили в Инстаграм. Так появились первые клиенты.

В первый месяц идея бизнеса несколько изменилась.

Просто добавь воды: сервисы по доставке продуктовых наборов

«Мы пытались продвинуть идею приготовления смузи, собирали коробки с ингредиентами и рецептами для них, но оказалось, что люди хотят просто фруктов. Мы не стали спорить. А в дальнейшем идея не менялась, а только дополнялась и развивалась. Мы ввели в ассортимент отдельные позиции в дополнение к готовым коробкам, потом добавили овощи, орехи и сухофрукты, придумали подписку, а затем и сделали возможность собирать свой состав коробок, хотя изначально не хотели этого делать».

Бизнес с человеческим лицом

В проект были вложены собственные средства. Для запуска понадобилось около 400 тыс. руб. Через полгода Юлия и Виталий снова вложили примерно такую же сумму. Новые средства понадобились, когда предприниматели решили открывать лавку в Москве. Проект вышел на окупаемость через год после запуска.

По словам Юлии, если сравнить бизнес на старте с его сегодняшним состоянием, то в плане позиционирования и маркетинга ничего не изменилось.

«Мы сохраняем „человеческое лицо“ компании, часто показывая себя и свою семью и рассказывая много о нашей „кухне“. Мы выглядим очень душевно в соцсетях. Мы не повторяем тексты и фотографии, всегда используем новые материалы и формулировки. Мы общаемся с каждым клиентом, выясняя потребности и впечатления каждого из них, когда их у нас уже около 20000, точно так же, как когда их было 10–20 человек. Что сильно изменилось, так это объёмы продаж, размеры складов и уровень сервиса. Со временем мы стали использовать CRM и виртуальную АТС вместо мобильных телефонов и электронных таблиц, мы проводим качественное обучение новых сотрудников, тренинги для существующего персонала и хорошие корпоративы. Конечно, на старте обо всём этом мы только мечтали».

Сложный товар

Главным подводным камнем всего бизнеса Юлия Бондарчук называет сам товар.

«Во-первых, он скоропортящийся. Во-вторых, часто бывают скрытые дефекты. В-третьих, мы часто сталкиваемся с отсутствием того или иного товара у поставщиков, что затрудняет работу с нашим ассортиментом и приводит к отменам в заказах. Многие цены зависят от курса валют и скачут туда-сюда, особенно в предпраздничные периоды вроде декабря и марта».

Решают эту проблему в «Лавке Edoque» с позиций клиента, снижая собственную маржу.

«Мы не держим больших остатков на наших складах, стараемся делать закупки каждое утро. С одной стороны, это минимизирует процент брака и отходов, но с другой — усложняет процессы и приводит к отменам. Мы делаем замену некачественных товаров, что повышает уровень сервиса и лояльность клиентов, но сильно снижает маржу в случае скрытых дефектов, которые не являются редкостью. Мы работаем с негативом в соцсетях и призываем активно делиться отзывами, в том числе и негативными, и это повышает лояльность и возвращает к нам недовольных клиентов, но отпугивает тех, кто эти отзывы читает».

Помогает Юлии в работе прошлый бизнес-опыт. «Ещё в студенческие годы я занималась организацией мероприятий. Эта работа научила меня всегда описывать все идеи на бумаге, выстраивать план действий, планировать бюджет, рассчитывать окупаемость, прибыль и контролировать финансовые потоки. Мы делали совсем малюсенькие проекты, но писали на бумаге так, будто мы большая корпорация. И этот подход я сохраняю по сей день, он помогает держать дела в порядке, делать всё практически идеально и зарабатывать деньги. Также я работала в одной организации директором по рекламе, что помогло мне разобраться в продвижении и выстроить его в этом проекте очень хорошо».

Помидоры без запаха

Отсутствие понимания у населения, сколько на самом деле стоят качественные овощи и фрукты, осложняет дальнейшее развитие.

«Качественные фрукты и овощи стоят дорого. При этом есть очень дешевые аналоги сомнительного качества и вкуса, да и пользы тоже. Ими забит весь ритейл, и поэтому многие люди считают, что у нас неоправданно завышенные цены.

Например, помидоры без запаха и вкуса можно купить на распродаже в гипермаркете рублей за 100. А мы закупаем у поставщика ароматные бакинские томаты, как с грядки, по 250 руб., и это наша цена с учётом скидки. И таких примеров множество. Тут напрашивается аналогия с автомобилями, но с ними всё более понятно, чем со фруктами и овощами, хотя суть та же — чем выше качество, тем выше цена, и разница может быть огромной. Так что я считаю препятствием для развития обилие дешёвой низкокачественной продукции», — делится Юлия.

Конкуренты-клиенты

Сложности работы с самим товаром и неготовность населения платить больше за качество привели к тому, что конкуренты у «Лавки Edoque» есть, но некоторые из них заказывают фрукты у на сайте Юлии.

«Конкурентам приходится догонять нас. Но сделать это непросто. Наша клиентская база огромна, и наш опыт на этом рынке сильно перевешивает. Мы знаем на примере некоторых из наших конкурентов о том, что у них нет складов, что товар они покупают в розницу, что средства в продвижение и развитие не вкладывают. Пока они скорее надеются набрать хоть какую-то базу, работая в убыток и переманивая наших клиентов доступными способами».

Юлия и Виталий гордятся наработанной клиентской базой в 20 тыс. человек, высоким процентом повторных продаж и лояльными постоянными клиентами. В планах компании на 2017 год стоит построение рекомендательной системы при помощи машинного обучения, развитие направления консультирования по ведению подобного бизнеса, изучение вопроса выхода на зарубежные рынки, а также открытие Фонда поддержки здорового питания в семье.

[simlink]Бизнес в кризис: как Даша пирожки печетРост цен на продукты — привычная реальность
10 продуктов, которые всегда должны быть на кухне[/simlink]