10 правил как продавать успешно

Что делают успешные менеджеры, чтобы продавать больше? Обсудили с экспертами правила, которые помогут развитию бизнеса.

Правило № 1. Любите свою работу

«Вам нравится то, с чем вы работаете». Эти слова определяют успех или неудачу в каждой сфере. Это касается не только продаж. Полюбите работу, полюбите то, с чем вы работаете. Будьте уверены, что рост в этой сфере вам обеспечен.

Юлия Капитанчук, партнер Консалтинг-Центра «ШАГ»: «Вам должно нравиться то, что вы продаете. Это имеет неопровержимые доказательства — если человеку нравится конкретный товар или услуга, то они продаются лучше. Причем неважно, это марка духов или сложная услуга по оценке бизнеса. Просто потому что то, во что вы „влюблены“, вы и знаете лучше, можете лучше преподнести, и говорите искреннее».

Правило № 2. Продавайте то, что поможет клиенту

Люди покупают не вещи, а пользу. Поэтому продавайте товары или оказывайте услуги, который решают проблемы клиента. Найдите максимум конкурентных преимуществ товара и донесите их потенциальному покупателю. Ведь если вы не знаете, почему стоит покупать у вас, то клиенты и подавно.

Юлия Капитанчук: «Нужно четко понимать, как товар или услуга решат проблему или удовлетворят нужду данного конкретного покупателя. Не абстрактной целевой аудитории, а вот этого Ивана Ивановича из департамента финансов или Маши из 11-го класса. Это беспроигрышно, а для этого общайтесь с клиентами».

Правило № 3: Будьте честны и пунктуальны

Уважайте своих клиентов. На встречи лучше приходить заранее, а в своих презентациях не стоит лукавить. Люди чувствуют ложь, да и ждать они не любят. Если нужен рост продаж, тогда придется усиленно работать, в том числе и над собой.

Дмитрий Пухтин, директор по продажам Touch Instinct: «Пунктуальность. С этого всё начинается, время ответа на запрос, соблюдение сроков ведения сделки — от прихода на встречу вовремя, до отправки коммерческого предложения в установленный срок. Мало кто работает с тем, кто не соблюдает сроков. Честность. Если при общении с клиентом, вы используете обтекаемые формулировки и стремитесь оставить себе пространство для маневра, то это хорошо видно. Прямые и честные ответы на вопросы вызывают больше доверия, чем увиливание и уловки».

Правило № 4: Слушайте клиентов

Когда клиенты говорят, они рассказывают о своих проблемах. Отслеживайте то, что они доносят до вас. Внимательно отнеситесь к ним, слушайте и вникайте. Переспросите, правильно ли вы поняли суть проблемы, а потом предлагайте тот или иной товар, при этом не забывает о правиле № 2.

Дмитрий Пухтин: «Без внимательности к проблеме клиента продажи не произойдет. Нужно 90% слушать, 10% говорить. На каждой встрече, при каждом звонке, в общении. Клиент говорит 90% и 10% слушает вас. Иное приводит к тому, что менеджер заливается соловьем, а продажа не состоялась».

Правило № 5. Научитесь работать с возражениями

Чтобы продать, нужно убедить. Для этого учитесь работать с возражениями клиентов, не ограничиваясь стандартными формулировками рекламных брошюр.

Юрий Гольдберг, основатель компаний Ревиду и PriceRemont.ru: «Работайте с возражениями потенциального покупателя и делайте ему уступки, предоставляйте преференции. И все это с твердой целью заключить сделку. Пробуйте избегать возражений еще на этапе презентации, предугадывая их и снимая сложные вопросы или мелочные возражения. Ищите главное и сводите обсуждение к основному вопросу сделки — продаже. В случае неудачи попытки заключить сделку — возвращайтесь в начало!»

Правило № 6: Представляйте компанию

Эксперты на отечественном рынке отмечают, что нужно представлять не только товар, который вы продаете, но и компанию. От этого зависит успех повторных продаж, а это приносит больше прибыли, чем единичная сделка. Работайте на будущую перспективу.

Евгений Жигалов, генеральный директор, учредитель консалтинговый Центр «ЕЖ»: «Помните, что второго шанса не будет, чтобы показать себя как эксперта, первое впечатление о тебе/товаре/услуге продолжает работать. Продавайте в первую очередь самого себя, затем компанию, а затем только сам товар. Доверие. Без него никуда».

Правило № 7. Готовьтесь к каждой встрече

Чтобы сделка прошла успешно, готовьте к ней. Предварительно проработайте то, о чем будете говорить, как пройдет презентация, найдите несколько вариантов реагирования на возражения. Воссоздание общей картины позволит провести сделку с наименьшим стрессом и с наилучшей эффективностью.

Евгений Жигалов: «Готовьтесь к встрече/переговорам. Найдите 2–3 ярких факта из истории компании/клиента, которые помогут выстроить конструктивный диалог и провести встречу результативной. Кроме этого, изучите преимущества и недостатки продукта/услуги. Это позволит показать компетентность».

Правило № 8. Станьте стратегом

Продажа — это военные действия, и иногда нужно идти на хитрости, но не на обман. Нужно быть психологом и стратегом, чтобы предвидеть развитие событий и направить происходящее в нужную сторону. Каждое «нет» является возможностью альтернативного развития событий. Потому ваша стратегия работы должна быть адаптивной.

Полина Ефимова, директор по продажам кластера отелей Hilton & Hampton by Hilton St. Petersburg ExpoForum: «Хороший „продажник“ — это, в первую очередь, хороший психолог, который с первого взгляда „видит“ клиента, умеет слушать и понимать, чего от него хотят. „Правильный“ менеджер по продажам даже „нет“ сможет сказать таким образом, чтобы клиент не почувствовал себя ущемленным».

Правило № 9. Будьте позитивны

Каждый день просыпаясь, улыбайтесь себе в зеркало и задавайте позитивный тон всему дню. Это поможет продавать или не унывать при ином стечении обстоятельств.

Правило № 10. Пользуйтесь опытом коллег

Собственное развитие — это не обязательно опыт личных побед или неудач. Всегда стоит воспользоваться и опытом коллег, адаптировав эти ситуации под себя.
Стажарин Илья, руководитель отдела продаж маркетингового агентства «Биплан»: «Не забывайте взаимодействовать с коллегами. Обменивайтесь опытом, не стянетесь просить о помощи в сложных ситуациях, предлагайте интересные идеи и решения. Таким образом, вы наладите общие процессы и выработайте высокий уровень доверия внутри коллектива».