Бизнес в кризис: юристы переходят в онлайн

Даже в консервативном юридическом бизнесе возможны технологические прорывы. Чермен Дзотов, создатель онлайн-сервиса «Найдем Адвоката», рассказал, как развивает юридический проект в интернете, как строится успешная карьера в столице и как работают «юридические терапевты».

От доставки суши — к юридической деятельности

Чермен Дзотов — это тот человек, который реализовал «столичную» мечту. Сегодня у созданного им три года назад онлайн-сервиса «Найдем Адвоката» — 2 тыс. юристов и адвокатов в 300 городах России и 50 странах мира. Не без гордости он отмечает, что итальянцам рекомендуют зарегистрироваться на сервисе англичане. В Москве благодаря своему бизнесу не так давно Чермен купил квартиру, помогает родителям и близким.

Однако путь к реализации этой мечты был не простым — студенту, закончившему юридический факультет в Северной Осетии с красным дипломом, пришлось приобрести суровый «столичный опыт»: разгружать грузовики с замороженным мясом, работать помощником сварщика и в доставке суши. Как отмечает сам Чермен, такие «заслуги», как красный диплом и золотая медаль, полученные в образовательных учреждениях Северной Осетии, в Москве не котируются.

Такие «заслуги», как красный диплом и золотая медаль, полученные в образовательных учреждениях Северной Осетии, в Москве не котируются

Получив новый «столичный» опыт, Чермен Дзотов устроился помощником юриста в юридической фирме и проработал там 3 месяца. Затем стал юристом в компании, которая оказывала дистанционную юридическую помощь. «В этой компании я проработал 4 года, через пару лет став правой рукой руководителя. Я не выбирал, в какой нише делать бизнес. Идея пришла из того, в чем я разбирался и чем занимался».

«Я консультировал людей по самым разным вопросам — от закона о защите прав потребителей до уголовных дел. Работал на уровне рынка, но чувствовал, что консультации должны быть качественнее. Я понимал, что нельзя быть экспертом во всем — всегда найдется тот, кто глубоко погрузился в одну тему и разобрался в ней гораздо лучше тебя. Я думал, что проблема моей „широкой специализации“ — исключение». Однако со временем Чермен понял, что так работает 95% рынка. Пришло желание все изменить. Так появился сервис «Найдем Адвоката». Он объединил тех, кто нуждается в юридической помощи, и тех, кто ее предоставляет. «Люди должны работать с теми, кто глубоко разбирается в их вопросах и может решить их задачи».

1 млн руб. и «сарафанное радио»

Проект «Найдем Адвоката» стартовал в конце 2013 года. «Начинал я за счет собственных средств, — вспоминает Чермен, — работал сам, расходов не было». Однако когда количество клиентов превысило 100, Чермен понял — нужно больше людей. Реализация проекта на серьезном уровне потребовала денежных вложений в 1 млн руб.: 500 тыс. руб. Чермен занял у близкого друга, еще на 500 тыс. оформил банковский кредит. Все средства инвестировались в новых сотрудников, регистрацию ООО, раскрутку проекта и… «закрытие личных бытовых потребностей»: «Ведь я уволился из юридической фирмы и больше не получал зарплату».

Прямой рекламы у проекта не было никогда. Начиналось все с «сарафанного радио». «Я рассказал друзьям и знакомым о „Найдем Адвоката“ и получил первых клиентов. Эти клиенты, довольные качеством, приводили новых. Так мы росли». Сегодня используется контекстная реклама в Yandex и Google, развивается партнерская программа.

«Мы платим людям за приведенных клиентов. В мае мы запустили бета-тестирование для наших юристов, осенью планируем открыть доступ для рекламных площадок, агентств и физических лиц. Кто-то удивится тому, что юристы „отдают“ нам своих клиентов, но это происходит постоянно. Многие юристы хотят помочь обратившимся, но не всегда могут — клиент в другом городе, вопрос не по специализации, не договорились о цене. В таких случаях юристы передают клиентов нам. А через некоторое время получают двойной бонус: клиенты благодарят за рекомендацию, а мы отправляем вознаграждение за передачу клиентов».

Сложностей при реализации онлайн-сервиса было множество. «От бюрократических вопросов с регистрациями и открытиями счетов до генетического отторжения российскими клиентами необходимости оплаты услуг юриста: «Тут ведь просто бумажки написать и в суд сходить, за что платить-то?».

Мы — „юридические терапевты“: диагностируем и направляем клиентов к одному из 2 тыс. проверенных юристов.

Спустя 2 года, сервис «Найдем Адвоката» нашел партнера — московского адвоката. «Он инвестировал в проект и помог нам выстроить систему». Инвестированные средства потратили на «переупаковку проекта, развитие технологий и автоматизацию».

Сегодня в команде Чермена Дзотова — еще 15 человек. «У большинства есть юридическое образование, но сами мы не консультируем. Мы — „юридические терапевты“: диагностируем и направляем клиентов к одному из 2 тыс. проверенных юристов».

Проект «Найдем Адвоката» монетизируется исключительно за счет комиссии, которую Чермен и его сотрудники получают от юристов и адвокатов, зарегистрированных в системе.

«Мы не размещаем рекламные баннеры на сайте. Подбор юристов и адвокатов для клиентов осуществляется бесплатно. Партнеры не платят нам предоплату или членские взносы. Партнер перечисляет нам 20% от суммы, полученной им от приведенного нами клиента».

Чермен отмечает, что такой подход вместе с высоким качеством сервиса позволяет активно расти, привлекая новых клиентов и увеличивая количество партнеров.

На сегодняшний день компания ведет переговоры с электронной платежной системой PayPal для подключения на сайте «Найдем Адвоката». «Мы сотрудничаем с адвокатами из 50 стран и подключение PayPal необходимо, чтобы иностранные партнеры могли быстро осуществлять платежи. Проблема в том, что мы — не интернет-магазин и наша бизнес-модель выбивается из стандартных рамок. Вот и общаемся уже второй месяц. Однако вышли на финишную прямую. Надеюсь, закроем вопрос в сентябре».

Прибыли хватало на мороженое и билеты в кино

С 2013 по 2015 годы сервис «Найдем Адвоката» стабильно генерировал прибыль. Однако, отмечает Чермен, этих денег хватало на мороженое и билеты в кино. Прибыль фиксировалась за счет отсутствия расходов. «Я был настолько увлечен процессом, что старался лично помочь каждому клиенту. Но понимал, что достигаю потолка физических возможностей», — вспоминает основатель сервиса. В тот момент и произошло знакомство Чермена с действующим партнером — московским адвокатом. Было принято совместное решение инвестировать в систему и качественный рост, а также сохранить сотрудников на удаленной работе, но не «раздувать» штат. Ровно год проект генерировал убыток. Однако росла выручка, росли обороты компании — в 15 раз.

Я был настолько увлечен процессом, что старался лично помочь каждому клиенту.

Качество работы выросло, отмечает Чермен, а скорость обработки одного клиента за год увеличилась в 12 раз. «Сегодня один сотрудник справляется с работой, которую год назад делали 12 человек, а это существенная экономия на ежемесячном фонде оплаты труда. И тот факт, что 90% текущих расходов являются разовыми (например, около полумиллиона рублей ушло на создание собственной рабочей платформы) позволяет нам радоваться без мороженого и кино». В планах на сентябрь — сделать первую прибыль за отдельно взятый календарный месяц. Выход на окупаемость запланирован на второй квартал 2017 года.

До конца текущего года online-площадки сервиса переведут на английский язык — начнется работа с англоговорящими клиентами. В середине следующего года Чермен планирует активный выход на международный рынок с помощью партнеров в Индии. «Уже к концу года сможем похвастаться наличием юристов в каждом из городов России с населением более 50 тыс. человек», — радуется Чермен.

«Сейчас мы сфокусированы на созданиее систем искусственного интеллекта и глубокого машинного обучения, которые позволят нам более точно идентифицировать специализации партнеров и моментально подбирать клиентам юристов, которые наилучшим образом подходят для решения их задач. Это большая работа, в которой задействованы и преподаватели юридических вузов, и практикующие юристы, и программисты».

Рынок юридических услуг в интернете не развит

У рынка юридических услуг в сети интернет — больше будущее, уверен основатель сервиса «Найдем Адвоката». Говорит о его развитии преждевременно, так как толком он еще и не сформирован. «В России в погоне за быстрыми деньгами предприниматели создают „юридический фастфуд“: нагоняют клиентов и собирают авансы за сомнительные консультации», — сетует Чермен Дзотов. На Западе, уверяет он, все серьезнее.

В России в погоне за быстрыми деньгами предприниматели создают „юридический фастфуд“: нагоняют клиентов и собирают авансы за сомнительные консультации.

Однако Чермен верит, что и в России услуги адвокатов и юристов скоро выйдут на новый уровень. «Рынок юридических услуг меняется. Идут глобальные перемены и перераспределение зон влияния. Крупным фирмам, работающим по „системе одного окна“, становится все сложнее конкурировать с небольшими юридическими фирмами с узкой специализацией. У последних — меньше расходов, они опережают в качестве за счет фокусировки на отдельных категориях дел».

«Все рынки сегодня, так или иначе, уходят в онлайн, — размышляет Чермен. — Юридические услуги — консервативная отрасль, и ее переход в интернет-пространство займет некоторое время. Однако процесс уже идет, о нем говорят и будут говорить все чаще. Посмотрите, что произошло с рынком такси — все слышали о развитии технологий, но никто не ожидал, что технологические компании типа „Яндекс“, Uber или Gett захватят столь большую долю рынка в столь короткий срок».

Сегодня Чермен Дзотов не видит глобальных препятствий для развития рынка по подбору юристов и адвокатов с помощью интернета. «Мы стараемся быть максимально технологичными и в то же время строить работу с полным соблюдением требований закона об адвокатуре и кодекса адвокатской этики. Для нас важно то, что нас поддерживает адвокатское сообщество».

Сегодня основная задача сервиса «Найдем Адвоката» — стать сильным продуктом международного уровня к тому времени, когда рынок юридических услуг онлайн будет сильно развит. «Лично мне не хочется, чтобы выбор юристов для наших соотечественников осуществлялся из Силиконовой долины. Но это произойдет, если у нас не будет конкурентоспособного национального продукта».