Как открыть интернет-магазин: 6 шагов к успеху

Вместе с экспертами рынка разобрались, как организовать работу интернет-магазина при сравнительно скромном бюджете.

Шаг 1. Выбрать нишу и концепцию

Прежде чем решить, что продавать в интернет-магазине, проанализируйте ситуацию на рынке, изучите спрос и конкуренцию. Это первый и самый важный шаг, от которого зависит успех всего предприятия.

Для первичного анализа спроса хорошо подойдет статистика «Подбор слов» от Яндекса. Исходя из нее понятно, что ищут в поисковике ваши потенциальные клиенты. После этого эксперты рекомендуют провести тест-драйв: выложить товары, которые вы собираетесь продавать, на Avito (возможно, по цене чуть ниже рыночной) и понаблюдать за количеством просмотров и заявок.

Тщательно продумайте концепцию. Сегодня, когда новые интернет-магазины появляются как грибы после дождя, а покупатели владеют алгоритмами поиска, стратегия «купить в общедоступном месте и перепродать подороже» не работает: чтобы обойти конкурентов, вы должны предлагать нечто особенное. Старайтесь выходить напрямую на фабрики, поставщиков, производителей: тогда у вас появятся конкурентные преимущества в виде цены, качества или особых условий доставки.

Эксперты сходятся во мнении, что успеха добиваются проекты с личной вовлеченностью: чтобы предугадывать тренды и удачно выбирать ассортимент, нужно знать и любить продукт, который вы собираетесь продавать, разбираться в базовых характеристиках товара и в ситуации на рынке.

Анна Геронова, владелица интернет-магазина Improve:

Самые востребованные сферы сегодня — электроника, техника, гаджеты. Всегда востребованы трендовая одежда, сумки и аксессуары. А вот репликами, стандартными предложениями одних и тех же вещей с «Алиэкспресс» рынок уже перенасыщен.

Иван Швайков, генеральный директор ООО «Апл5»:

Сейчас особенно хорошо продаются сезонные товары. Весна и лето — пора дачников: мангалы, коптильни, котлы и аксессуары в баню, садовый инвентарь, пластиковая уличная мебель, велосипеды. Постоянным спросом пользуются трендовые товары: сейчас это электронные сигареты или электроколеса. Рынок серых продавцов электроники уже насыщен (особенно это касается марок Apple и Samsung), а вот техника Xiaomi и Huawei набирает обороты. Что касается одежды — однотипную становится тяжело продавать, но на дизайнерскую спрос еще хороший.

Николай Журавлев, генеральный директор консалтингового агентства «Мастерпланс»:

Сегодня самая выигрышная стратегия — узкая специализация, позволяющая хорошо изучить целевую аудиторию и поддерживать с ней контакт. Магазины широкого профиля, поставляющие ширпотреб, находятся под слишком сильным давлением китайских конкурентов.

Александр Арский, доцент кафедры «Маркетинг и логистика» Финансового университета при правительстве РФ, кандидат экономических наук:

Сегментирование рынка — первый этап маркетинговых исследований того поля, на котором будет функционировать магазин. Правильный выбор целевой аудитории важен, так как именно под эту аудиторию впоследствии будут закупаться товары и прокручиваться реклама. Для эффективной работы необходимо провести простейший SWOT-анализ для определения факторов, влияющих на интернет-магазин в той или иной нише.

Шаг 2. Определить бюджет

Размер бюджета на открытие магазина зависит от выбранной ниши: скажем, продажа телефонов потребует большего стартового капитала, чем продажа одежды. Основная статья расходов — закупка товара у поставщика (включающая и расходы на поездку, если на первую закупку вы едете лично: билеты, проживание, питание, услуги переводчиков). В случае если вы планируете перепродавать товар по 100% предоплате, то средства на закупку вам, правда, не понадобятся. Вы дожидаетесь первых заказов и уже с этих денег покупаете товар. Но эксперты настоятельно рекомендуют не злоупотреблять этим способом: ведь если товар окажется некачественным или поставщик сорвет сроки, вы получите негативные отзывы от первых же клиентов. Поэтому лучше, чтобы товар проходил через ваши руки.

Анна Геронова, владелица интернет-магазина Improve:
Нужно заложить расходы на продвижение: я каждый месяц трачу порядка 10 тыс. руб. на рекламу магазина и товаров в группах «Вконтакте». На инстаграм нужен бюджет побольше — 20–30 тыс. руб. в месяц, но и конверсия там выше. В любом случае, наинтернет-магазина потребуется как минимум 100–200 тыс. руб.



Иван Швайков, генеральный директор ООО «Апл5»:
По моему мнению, бюджет нужен небольшой. Взять недорогой, но подходящий шаблон сайта и сделать из него то, что вам нужно — 20 тыс. руб. Еще 20 тыс. руб. уйдет на первоначальную рекламу. При доходе магазина в 100–200 тыс. руб. ежемесячные расходы у меня составляли около 30 тыс.: главным образом это связь, реклама и сдельная зарплата курьерам. При доходах 500 тыс. руб. и выше расходы составили около 100 тыс.: зарплата менеджера — 40–50 тыс., офис — 18 тыс., телефония — 5 тыс., реклама — 30 тыс. Я советую экономить на всем, иначе не заметите, как магазин станет убыточным.



Николай Журавлев, генеральный директор консалтингового агентства «Мастерпланс»:
Процесс запуска нового интернет-магазина за последние пару лет сильно упростился благодаря развитию почтовой логистики, услуг фулфилмента и программного обеспечения. При более-менее серьезном подходе на запуск бизнеса потребуется 200–300 тыс., хотя можно начать работу и вообще без вложений. Но надо помнить, что недоинвестированность — главная причина разорения компаний.

Шаг 3. Выбрать платформу и наполнить сайта

Эксперты сходятся во мнении, что вкладываться в дорогой сайт при запуске интернет-магазина нецелесообразно: во-первых, это долго, дорого и не дает соизмеримой с расходами отдачи, а во-вторых, большинство новичков еще слабо представляют себе, какой функционал им нужен, и поймут это только тогда, когда начнутся продажи. Разумнее найти подходящий движок, которых в интернете представлено великое множество, и приспособить его под свои нужды. Популярные платформы для интернет-торговли — Magento, 1С-Битрикс, OpenCart, CS-Cart, Shop-Script, PrestaShop и другие; в интернете можно найти подробные видеообзоры и обучающие лекции по работе с каждой из них.

Можно открыть интернет-магазин даже «Вконтакте»: в прошлом году сеть запустила бесплатный сервис «Товары Вконтакте» с удобным интерфейсом для размещения карточек с фотографиями и описаниями продукта.

Какую бы платформу вы ни выбрали, важно уделить внимание качеству представления товара: профессиональные фотографии, подробные и понятные описания, удобная обратная связь. Клиент не может увидеть и потрогать товар, он сомневается и боится: и чем больше информации вы ему предоставите, тем меньше у него останется сомнений.

Шаг 4. Поиск клиентов. Реклама и продвижение

По мнению экспертов, расходы на продвижение — одна из основных статей бюджета интернет-магазина. Важно, чтобы вложения в рекламу были пусть и небольшими, но регулярными, особенно в первые полгода — только тогда можно добиться видимого эффекта.

Хорошим способом заявить о себе будет размещение на одной или нескольких торговых площадках: Яндекс. Маркет, Товары Mail.ru, Price.ru, ToBox и других. Площадки сами по себе ничего не продают — лишь предоставляют «арендные места» для других интернет-магазинов. Оплата на некоторых площадках фиксированная, на других — за каждый клик по аукционной системе. Плюсы: подобные ресурсы популярны и уже имеют постоянный трафик, а значит, молодой интернет-магазин сразу получает целевых клиентов за счет аудитории площадки. Однако размещаться на таких ресурсах имеет смысл, если вы предлагаете нечто уникальное или если цены у вас ниже, чем в среднем на рынке: посетители торговых площадок сортируют магазины по ценам на тот или иной товар и покупают там, где дешевле.

Для рекламы магазина эффективны соцсети: платные посты в тематических группах ВКонтакте и популярных инстаграм-аккаунтах. Причем практика показывает, что эффективнее не просто запостить рекламное сообщение, а предложить конкурс: к примеру, разыграть хороший приз среди тех, кто сделает репост.

Иван Швайков, генеральный директор ООО «Апл5»:
Настоятельно советую изучить основы СЕО: это позволит нанимать качественных подрядчиков и эффективно контролировать их, а возможно, и самому заниматься продвижением. Развивайте соцсети, youtube-канал компании: это самая дешевая реклама, которая пусть не сразу, но даст огромный эффект. Такие рекламные источники, как Яндекс. Директ, Google AdWords и таргетинговая реклама — самые быстрые, но и самые дорогие: некоторые компании тратят более 50% операционной прибыли на рекламу в них.



Анна Геронова, владелица интернет-магазина Improve:
Расходы на продвижение съедают много денег, а выхлоп с них порой просчитать сложно. Понимание того, как искать свою ЦА и взаимодействовать с ней, приходит уже с опытом. Как-то я за 1500 руб. разместила рекламу в блоге девушки, увлекающейся фитнесом; итог — 9 заказов сумок. А вот рекламный пост у одной из звезд «Дома-2» не принес ни одного заказа.

Шаг 5. Работайте с покупателями

Если цены у вас не ниже, чем у конкурентов, а предложение не слишком уникально — проявите фантазию и сделайте его уникальным! Сформируйте комплекты: из пледа, надувной подушки, маски для глаз и портативной лампы для чтения получится отличный дорожный набор, кроссовки можно предлагать в комплекте с шагомером, чай или кофе — с баночкой меда или джема.

В условиях огромной конкуренции от вас потребуется постоянно поддерживать интерес клиентов: скидками, акциями, специальными предложениями. Отлично работают подарки: продавая мангал, предложите к нему бесплатно шампуры и раздуватель, и тогда велика вероятность, что даже при не самых низких ценах покупатели выберут именно вас. Можно воспользоваться помощью торговой площадки: некоторые из них регулярно устраивают с продавцами партнерские маркетинговые акции, которые широко рекламируют в соцсетях.

Не хуже, чем скидки и акции, работает простая клиентоориентированность. Вовремя отвечайте на вопросы, давайте подробные и внятные консультации, предлагайте ускоренную доставку или доставку по выходным — в общем, отличайтесь если не товарами и ценами, то уровнем сервиса.

Отдельная проблема — как превратить разового клиента в постоянного. Помимо самых очевидных способов (продавать хороший товар и предоставлять лучший, чем у конкурентов, сервис), важно вызвать у клиента позитивные эмоции: к примеру, вложить в заказ небольшой подарок, не заявленный в предложении. Хорошо зарекомендовали себя и программы лояльности: предоставляйте клиентам скидки с каждой следующей покупки или начисляйте баллы, которые можно копить и обменивать на товары.

Шаг 6. Организуйте доставку

Нанимать собственных курьеров на старте нет смысла: проще воспользоваться услугами курьерских служб и платить по факту. Плюсы — быстрота, надежность, возможность для покупателя увидеть товар и проверить его состояние (а значит, большее доверие к продавцу). Минусы — способ актуален только для крупных городов, плюс он несколько дороже остальных вариантов. Кроме того, в предпраздничные дни многие курьерские службы не справляются с доставкой и срывают сроки — и будьте уверены, что клиент мысленно обвинит в этом вас, а не службу доставки.

Самовывоз — самый экономичный способ, когда вы можете размещать витрины с товарами в пункте самовывоза и тем самым мотивировать клиента на следующую покупку. Минусы — способ предполагает наличие офиса или склада (хотя в крупных городах можно размещать товары на базе специальных центров самовывоза, но, разумеется, тоже не бесплатно). Еще один недостаток — довольно большое количество невыкупленных заказов.

Почта России/EMS. Плюсы — сравнительная дешевизна, возможность отправлять заказы даже в самые маленькие и отдаленные населенные пункты. Минусы всем нам известны: скорость и надежность доставки Почтой России давно вошла в анекдоты (хотя в последнее время они работают над этим: по крайней мере, появился трекинг, а кое-где и круглосуточные центры выдачи посылок).

Постаматы. Автоматизированные терминалы выдачи отправлений, куда доставляется заказ из интернет-магазина. Плюсы — относительная дешевизна. Минусы — способ доступен только в крупных городах, а размер посылок ограничен размером ячеек постаматов.

Использовать лучше несколько видов доставки: предоставьте клиентам возможность выбрать тот, который им удобнее.

Открывая интернет-магазин, всегда представляйте себе потенциального покупателя, тогда и ошибок при запуске вы успешно избежите.